Honorargestaltung für Steuerberater 04/2026 / 4 Kanzleimanagement: Schwierige Mandantentypen in der Steuerberatung: Der Unentschlossene

Zögern, Zaudern, nichts entscheiden – der unentschlossene Mandant treibt manch Steuerberater an den Rand der Geduld und wer nicht aufpasst in den wirtschaftlichen Ruin. Lernen Sie Herrn "Vielleicht" kennen: 3 Angebote hat er angefragt, null Entscheidungen getroffen. Während Fristen näher rücken, verschickt er Konjunktive ("Wir sollten möglicher­weise…?") und sitzt Unsicherheiten aus. Wie damit umgehen? Mit Samthandschuhen und Struktur!

Wir zeigen, wie Sie den Unentschlossenen mit gezielten Fragen aus der Reserve locken ("Was fehlt Ihnen noch, um sich wohl zu fühlen mit Option A?") und ihn Schritt für Schritt zur Entscheidung führen.

Statt ihn zu drängen, wird das Warum hinter dem Zögern beleuchtet – um dann die passenden Infos und einen sanften Schubs zu liefern.

Auch die Honorarfalle kommt zur Sprache: Denn wer ewig berät, läuft Gefahr, ohne Ende Stunden zu schinden.

Wir verraten, wie Sie in solchen Fällen Ihr Honorar retten, ohne den zaudernden Mandanten zu verschrecken. Und ja, manchmal muss man Deadline-Druck aufbauen, damit Herr "Vielleicht" zum Herrn "Jetzt oder nie" wird.

Autor: RA/FA StR Dr. Dario Arconada, LL.M., ­Hannover (www.steuerberatung-niedersachsen.de); Vorstand der Rechtsanwaltskammer Celle