Honorargestaltung für Steuerberater 04/2024 / 2 Kanzleimanagement: Empfehlungsmarketing – Mandantengewinnung zum Nulltarif

"Zufriedene Mandanten sind die beste Werbung" – diese klassische Regel hat auch heute weiterhin Gültigkeit. Allerdings sollte man sich als Kanzleiinhaber nicht nur auf zufällige Empfehlungen verlassen, sondern Mandanten aktiv zu Empfehlungen anregen.

Bedeutung von Empfehlungen

Umfragen zeigen immer wieder, dass sich Menschen angesichts der Flut täglicher Werbebotschaften bei der Auswahl von Anbietern und bei Kaufentscheidungen häufig auf persönliche Empfehlungen von Freunden und Bekannten verlassen. Die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen in Aussagen von Freunden ist meist deutlich höher als die Werbeversprechen von Unternehmen. Empfehlungen sind deshalb so überzeugend, weil sich der Interessent an eine Person seines Vertrauens (Freunde, Bekannte, Kollegen) wendet und der Befragte die Empfehlung nur deshalb ausspricht, weil er von der Leistung des empfohlenen Anbieters vollkommen überzeugt ist.

Voraussetzungen für Empfehlungen

Empfehlungen werden Steuerberater nur erhalten, wenn sie ihre Mandanten durch gute Beratung und perfekten Service begeistern, denn niemand empfiehlt eine Kanzlei, mit deren Leistung er selbst nicht vollständig zufrieden ist.

Neben einer fachlich guten Beratung spielen auch nichtfachliche Faktoren häufig eine wichtige Rolle, z. B. Freundlichkeit, Einhaltung von Zusagen und Terminen, Öffnungszeiten sowie das Auftreten der Mitarbeiter.

Aktiv Empfehlungen initiieren

Oft wird vermutet,...