Beratungsfeld Vermögensberatung / 3.9.2 Musterauswertungen

Dipl.-Kfm. Dirk Klinkenberg

Musterauswertungen sind für den Mandanten wichtig, weil er eine abstrakte Dienstleistung typischerweise nicht (be-)greifen kann. Eine Musterauswertung macht den Inhalt und den Wert der Dienstleistung greifbar. Sie sollte deshalb im Gespräch immer zur Hand sein. Musterauswertungen sollten auch in der Wahrnehmung des Mandanten eine hohe Wertigkeit haben und sind kein Give-away wie eine Visitenkarte oder ein Werbe-Flyer. Selbstverständlich sollte der Mandant eine Musterauswertung auch mit nach Hause nehmen können. Dies sollte aber als besonderer Service betont werden.

Wichtig

Musterauswertung

Man sollte immer Musterauswertungen mit den Zahlen von Max Mustermann nutzen. Nutzen Sie niemals individuell vorbereitete Grobauswertungen des Mandanten, frei nach dem Motto "Sollten wir das nicht mal richtig machen?" Damit erzeugt man beim Mandanten ungewollt möglicherweise folgenden Blickwinkel:

Aus Sicht des Mandanten ist die Arbeit im Wesentlichen bereits geleistet.
Bis hierher scheint es nicht viel Arbeit gewesen zu sein, sonst wäre der Berater nicht bereit gewesen, nur für die Chance eines Auftrags diese Vorarbeit zu leisten.
Die Grobaussage reicht dem Mandanten. (Was kann die Kanzlei jetzt noch abrechnen?).
Oder der Berater kann nur noch den Zusatzwert der Planungsverfeinerung verkaufen (der aus Sicht des Mandanten jetzt nicht mehr viel Arbeit sein kann).

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