Beratungsfeld Vermögensberatung / 3.7 Hemmnisse und Erwartungshaltung des Mandanten

Neben den eigenen Hemmnissen, sollte sich der Berater auch grundsätzlich darüber im Klaren sein, welche inneren Hemmnisse seine Mandanten bei der Auftragsvergabe haben können, damit er sich Strategien überlegen kann, diese zu überwinden.

Die Grundsatzfrage jedes Mandanten bei einem Beratungsauftrag lautet, was dieser für sein Geld bekommt. Diese Frage beinhaltet mehrere Aspekte.

• Der Nutzen ist größer als das Honorar

  Das wichtigste Gefühl, das der Berater dem Mandanten im Vorfeld vermitteln muss, ist der Aspekt, dass sich das Honorar für ihn lohnen wird.

• Was ist Nutzen aus Sicht des Mandanten?

• Wirtschaftlicher Nutzen
• Absicherung von Risiken
• Entscheidungssicherheit
• etc.

Die Höhe des wirtschaftlichen Nutzens kann normalerweise im Vorfeld nicht benannt sein. Sonst wäre die Planung überflüssig. Eine notwendige Voraussetzung, um den Mandanten im Vorfeld davon zu überzeugen, dass sein Nutzen höher sein wird als das Honorar, was er bezahlt, ist eine Zieldefinition.

• Die Frage lautet also: Wie ermittelt man die Ziele des Mandanten?

Der einfachste Weg ist es, den Mandanten zu fragen.Wenn der Mandant bereits eine klare Vorstellung von den Zielen der Beratung hat, kann er uns diese Information von sich aus geben.

Hinweis: Wichtig: Bei Ehepaaren handelt es sich i. d. R. um die Beurteilung von gemeinsamem Vermögen bzw. Einkommen bzw. Altersvorsorge. Es geht also fast immer um die Ziele des Mandanten und seines Ehepartners.

• Was ist zu tun, wenn der Mandant keine konkreten Zielvorstellungen hat?

Insbesondere, wenn es sich um allgemeine Themen handelt, wie z. B.: die Frage, ob er bereits genug für die Altersvorsorge getan hat, gibt es häufig keine konkreten Zielvorstellungen. Also muss der Berater dem Mandanten bei der Zielfindung helfen. Hierbei sollte darauf geachtet werden, dass das Ziel so...