Beratungsfeld Vermögensberatung / 3.10.2 Mandantentypologie und Nutzenargumente

Als ergänzende Ausführung zu den Überlegungen, wie man schlagkräftige Argumente findet, sollte sich jeder Berater zumindest mit den Grundzügen der Mandantentypologie und den zu ihnen passenden Argumenten beschäftigen. Zum Thema Mandantentypologie gibt es zahlreiche unterschiedliche Kategorisierungen, die hier zu guter Letzt noch kurz erläutert werden sollen. Kein Mandant wird nur einer der typisierten Beschreibungen entsprechen. Die meisten Menschen haben aber ein oder zwei Schwerpunkte.

1. Der Bequeme

   Dieser Mandant möchte ein Problem gelöst haben und sich nicht darum kümmern müssen. Bei der Argumentation ist darauf achten, dass man die Entlastung von Dingen, um die sich der Mandant sonst selber kümmern müsste betont.

2. Der Gewinnorientierte

   Dieser Typus möchte am Ende eine klare Aussage darüber haben, wie viel Euro er mehr in der Tasche hat, weil er einen Beraterbeauftragt hat. Das Ziel der Beratung sollte also so gewählt werden, dass man es monetär messen kann und ein Vorher-Nachher-Vergleich möglich ist.

3. Der Sicherheitsorientierte

   Der sicherheitsorientierte Mandant mag es wenn er ein Risiko (biometrisch oder wirtschaftlich) absichern kann. Bei Investitionsentscheidungen möchte er sicher sein, alles getan zu haben, damit er die richtige Entscheidung trifft. Bei der Absicherung biometrischer Risiken sollte das Szenario genau besprochen werden, damit alle "Befürchtungen" abgedeckt sind. Bei wirtschaftlichen Entscheidungen (Worst-Case oder Investitionen) sollte ebenfalls darauf geachtet werden, dass wirklich alle für den Mandanten relevanten "Befürchtungen" einbezogen werden. Bei der Auftragsdefinition sollte man außerdem darauf achten, dass man in der neutralen Rolle des Berechnens bleibt (Informationsziel). Wenn man sich selbst mit in die Rolle des Entscheiders hineindrängen lä...