Häufig ist die Suche nach einem Nachfolger der Schritt, der am längsten dauert und dem aktuellen Inhaber die größten Probleme bereitet. Alleine die Suche nach einer Person kann 2-3 Jahre dauern. Denn es gibt seit langem mehr Betriebe, die einen Nachfolger suchen als Interessenten. Außerdem gehen viele Inhaber mit Kindern davon aus, dass es zum Termin X eine interne Lösung geben wird und befassen sich nicht intensiv genug mit diesem Punkt.

Offenheit nach allen Seiten zwingend 

Natürlich sehen es Inhaber am liebsten, wenn die Firma in Familienhand bleibt und z.B. an Tochter oder Sohn übergeben werden kann. Doch die interne Lösung ist nicht immer die Beste. Gerade hier spielen viele emotionale Aspekte eine Rolle, die eine objektive Betrachtung schwierig bis unmöglich machen. Häufig sind die Erwartungen an den Nachwuchs höher als an Dritte. Oder die Kinder haben andere berufliche Vorstellungen. Wer das erst kurz vor der geplanten Übergabe realisiert, gerät massiv unter Zeitdruck und tut sich schwer, kurzfristig einen anderen Kandidaten zu finden. Daher müssen diese Punkte früh angesprochen werden, um Klarheit darüber zu erhalten, ob eine Familiennachfolge realistisch ist. 

Interne Nachfolger haben einen entscheidenden Vorteil

Ist das nicht der Fall, sollte der Blick zunächst ins Unternehmen gehen: Gibt es Gesellschafter, die den Betrieb übernehmen können oder wollen? Wie steht es mit Mitarbeitern? Der Vorteil dieser Lösungen ist, dass ein Nachfolger die Firma bereits kennt, in das Netzwerk eingebunden ist und über gute Fachkenntnisse verfügt. 

Suche nach externen Nachfolgern über Netzwerk

Scheidet auch diese Lösung aus, muss ein externer Kandidat gesucht werden. Dazu lohnt sich ein Blick in das eigene Netzwerk: Gibt es Unternehmerkollegen, die Interesse an einer Übernahme haben oder die jemanden kennen, der einen Betrieb sucht? Außerdem sollte eine Anzeige in einer Nachfolgebörse geschaltet und Rücksprache mit der zuständigen Kammer gehalten werden, die z.B. bei der Ausschreibung hilft. (Lesen Sie hierzu ausführlich Kapitel 6 des Top-Themas: Hilfestellung durch Plattformen und Kammern.) Zusätzlich oder alternativ können Firmenmakler, Unternehmens- oder Personalberater kontaktiert werden.

Anforderungsprofile erstellen

Um Suche und Auswahl professionell zu gestalten, sollten Unternehmer für jeden Kandidaten ein Profil erstellen. Derjenige mit dem besten Profil sollte als Nachfolger gewählt werden. Ein Profil kann z.B. folgende Punkte umfassen (ggf. müssen Punkte detailliert werden):

AnforderungErfüllungsgrad
Kandidat: Gut MittelSchlecht
Führungserfahrung
Fachliche Kompetenz, z.B. Studium, Berufserfahrung
Kaufmännisches Wissen
Soziale Kompetenz
Entscheidungsfähigkeit
Konfliktlösungsfähigkeit
Durchsetzungsvermögen
Verhandlungsgeschick
Delegationsfähigkeit
Vorhandene Nachweise, Zeugnisse u.ä.
Summen

In einigen Branchen werden Qualifikationsnachweise benötigt, die z.B. von Behörden bestätigt werden müssen, z.B. bei Ärzten. Und vor einer abschließenden Entscheidung sollte geprüft werden, ob die Belegschaft „den Neuen“ akzeptiert. Sonst droht das Vorhaben zu scheitern.

Unternehmen umfänglich darstellen

Für Gespräche mit Kandidaten sollte es eine fundierte Firmenpräsentation geben. Sie sollte u.a. darstellen, um was für ein Unternehmen es sich handelt, wie Kunden- und Wettbewerberstruktur aussehen, welche Produkte oder Leistungen angeboten werden, wie sich Umsätze und Gewinne entwickelt haben und voraussichtlich weiter entwickeln werden. Auch Potenziale (z.B. neue Produkte, Kunden) und Risiken (z.B. technologische Veränderungen) sollten dargestellt werden, ebenso wie der geplante Übergabetermin.

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