Preis und technische Lösung müssen abgewogen werden
Maschinen sind für die Kunden Investitionsobjekte und meist relativ teuer. Daher werden solche Investitionen oft in Form einer Ausschreibung bei verschiedenen Anbietern angefragt. Oft sind dabei detaillierte Funktionsanforderungen genannt, die technische Lösung im Detail bleibt aber dem Angebot der Lieferanten vorbehalten. Um hier einen Wettbewerbsvorsprung zu haben und den Auftrag zu gewinnen, bieten die Unternehmen qualitativ hochwertige und technisch innovative Lösungen an. Somit gibt es in Technik und Ausstattung sowie im Umfang der Services oft größere Unterschiede zwischen den Angeboten. In aller Regel wird dies von den Kunden zwar zur Kenntnis genommen, aber vor dem Hintergrund des allgegenwärtigen Kostendrucks der Angebotsvergleich vor allem jedoch nach dem Preis vorgenommen.
Hier entsteht erneut ein Dilemma: Das Angebot muss das günstigste sein, soll aber auch inhaltlich überzeugen.
In vielen Fällen gelingt es nicht, diesen vielen Herausforderungen eines Angebots für Maschinen mit kundenindividuellen Anforderungen zu genügen. Dies führt dann dazu, dass die Kosten ungeplant steigen, während der fix verhandelte Verkaufspreis unveränderbar ist.
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