Moderne Kalkulationsverfahren im Handel / 2.3 Die Absatzseite und ihre Interdependenzen

Auf der Absatzseite kann der am Point of Sale (POS) ermittelte gesamte Erlös eines Warenkorbs (= Kassenbon des Einkaufs) nicht den einzelnen Artikeln zugeordnet werden. Der Kunde könnte nämlich durch einen Artikel mit einem negativen Deckungsbeitrag in die Filiale gelockt, dann aber durch die Komplementärbeziehung zu einem anderen Artikel mit hohem Deckungsbeitrag zu dessen Zusatzkauf verleitet worden sein. Interdependenzen bestehen nicht nur zwischen Artikeln, sondern auch zwischen Artikeln und anderen Leistungen, z. B. den Beratungsleistungen der Verkäufer und den Serviceleistungen wie der Belieferung. Kunden fragen somit nicht eine einzelne Leistung, sondern ein Leistungsbündel nach. Bei einem Bonusprogramm erwirbt der Kunde darüber hinaus mit jedem Kauf eine Gutschrift, die bei späteren Einkäufen die Erlöse mindern. Die Erlöse durch den Verkauf eines Artikels lassen sich somit aus mehreren Gründen nicht auf die im Leistungsbündel zusammengefassten Komponenten aufteilen.