Kundengewinnung im B2B-Vert... / 4 Höhere Vertriebsproduktivität durch Big Data-Analyse

Gezielte Kundenakquise

Nach der Umsetzung des Projekts erfolgte die interne Evaluation. Das vorgestellte System liefert Daten, um den B2B-Vertrieb produktiver arbeiten zu lassen. Es kommen selbst entwickelte Verfahren zum Einsatz, um aus Big Data vertriebsrelevante Hinweise zu erhalten. Aus einer konzeptuellen Sichtweise lassen sich die Vorteile des Systems wie folgt bewerten:

  • Abdeckung: Das System liefert auch Hinweise über kleine und mittlere Unternehmen und muss sich aufgrund der hohen Automatisierung nicht auf größere Unternehmen beschränken.
  • Umfang: Das System erkennt ein großes Spektrum an Trigger Events, die es auch zu einer Vielzahl kleinerer Firmen bereitstellt.
  • Relevanz: Anwender können die Bedeutung von Trigger Events basierend auf ihren eigenen Kundendaten bestimmen und erhalten dadurch ein genaueres Bild über das Kundenverhalten und die Marktstrukturen.
  • Aktualität: Da die Erkennungsverfahren rund um die Uhr laufen, lassen sich relevante Trigger Events früher erkennen, wodurch ein Zeitvorteil entsteht.

Aus einer Kundenperspektive lässt sich folgender Nutzen identifizieren:

  • Entdecken neuer Verkaufschancen zum richtigen Zeitpunkt (Window of Dissatisfaction)
  • Reduzierte Recherchezeiten durch Vertriebspersonen mit hohen Personalkosten
  • Beziehungen zu Bestandskunden sind leichter zu pflegen, da aktuelle Einsichten über die Situation helfen, Verkaufschancen zu generieren (Cross-/Up-Selling)
  • Das zusätzliche Wissen über die Bedürfnislage der Kunden führt zu effizienteren Verkaufsgesprächen und kundenorientierten Angeboten und damit zu kürzeren Verkaufszyklen.

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