Die Vertriebsmitarbeiter sind meist erstaunt darüber, welche Zuordnung der Kosten zu einzelnen Kunden das Controlling ermöglicht. Ausschlaggebend dafür ist die Erfassung dieser Kosten dort, wo sie entstehen. Je detaillierter dies geschieht, desto genauer kann eine Verteilung auf einzelne Kunden geschehen. Die Kostenarten, die mit vertretbarem Aufwand den einzelnen Kunden zugerechnet werden können, sind vielfältig. Eine Abhängigkeit zur Branche und zur Organisation des Unternehmens besteht. Hier einige Beispiele für kundenbezogene Kosten:

 
Kundenbezogene Kosten
Kostenart Inhalt Problematik
Verpackungskosten Material- und Personalkosten für Verpacken nur wenn realistische Werte erfasst sind
Versandkosten Frachtkosten, Paketversand Zuordnung bei individuellen Produkten leicht, bei Massenversand problematisch, bei eigener Logistik mit hohen Fixkosten
Betreuungskosten Kosten für Außendienstbesuche, Kommunikation, Geschenke, Messeeinladungen usw. detaillierte Erfassung und Zuordnung im Vertrieb notwendig und sinnvoll
Provisionen Provisionszahlungen nur wenn nicht bereits in der Kalkulation der Produktkosten enthalten
Finanzierungskosten Skonto, Kontokorrentzinsen bis Zahlungseingang Echtwerte verwenden, nicht vereinbarte Ziele
Auftragskosten Entgegennahme des Auftrags, Erfassung, Bestätigung, Kommissionierung usw. Kosten pro Auftrag aus der Prozesskostenrechnung in Abhängigkeit von Bestellweg (Fax, Telefon, Onlineshop)
Kundenverhalten Kosten, die durch individuelles Verhalten des Kunden entstehen (viel Sonderartikel, Reklamationen, Beratung, Art der Kommunikation) oft subjektive Einschätzung, reale Erfassung sehr aufwändig

Tab. 2:  Beispiele für kundenbezogene Kosten

Die Grenzen der direkten Zuordnung werden von der Art der Kosten und dem Aufwand für die Erfassung gesetzt. Aufwendungen für die Marktpflege (Werbung, Messen usw.) können in der Regel nicht zugeordnet werden. Auch wenn die oben aufgeführten Kostenarten nur ungenau direkt zuzuordnen sind, kann die Kundenerfolgsrechnung in der nächsten Stufe zu einer Kundengruppenerfolgsrechnung aufgebaut werden. Die Deckungsbeiträge der einzelnen Kunden einer Gruppe werden addiert und die dieser Gruppe zuzuordnenden Gemeinkosten subtrahiert. Das Ergebnis ist ein kundengruppenbezogener Deckungsbeitrag (s. Tab. 3).

 
Kunden-Nr. Name Umsatz Produktkosten kundenbezogene Kosten Deckungsbeitrag  
33510 Topp, Emsdetten 604.892,37 436.127,40 97.855,03 70.909,94 11,7 %
33825 Meyer z.A., Rheine 185.995,23 121.008,05 34.550,95 30.436,23 16,4 %
33910 Vogel, Greven 788.001,11 581.400,00 154.582,00 52.019,11 6,6 %
33911 Crenzer, Greven 331.055,50 214.400,88 78.552,22 38.102,40 11,5 %
33000 Bauunternehmen 1.909.944,21 1.352.936,33 365.540,20 191.467,68 10,0 %
  Innendienst Bauunternehmen     104.500,20    
  Marketing Bauunternehmen     15.825,00    
  Summe Bauunternehmen 1.909.944,21 1.352.936,33 485.865,40 71.142,48 3,7 %
44501 Richards, Steinfurt 77.851,25 35.400,25 18.570,90 23.880,10 30,7 %
44601 Crenzer, Greven 574.111,00 325.841,22 174.502,23 73.767,55 12,8 %
44000 Garten- und Landschaftsbauer 651.962,25 361.241,47 193.073,13 97.647,65 15,0 %
  Innendienst Garten- und Landschaftsbauer     68.541,06    
  Marketing Garten- und Landschaftsbauer     8.520,44    
  Summe Garten- und Landschaftsbauer 651.962,25 361.241,47 270.134,63 20.586,15 3,2 %

Tab. 3:   Kundengruppenbezogener Deckungsbeitrag

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