Das Kundenziel in Tagen (KZT) oder Forderungslaufzeit beschreibt die durchschnittliche Dauer, die die Kunden für den Ausgleich der Rechnungen in Anspruch nehmen:

 
Kundenziel (Tage): KZT = Forderungen aus Lieferungen + Leistungen × 365
Umsatzerlöse + USt

Je länger das Kundenziel dauert, desto länger gewährt das Unternehmen seinen Kunden einen Kredit. Die Kennziffer ist also ein Indiz für ein stringentes Forderungsmanagement. Sie liefert Anhaltspunkte dafür, ob die Lieferkonditionen möglicherweise verändert werden sollten, das Mahnwesen zu überprüfen und eventuell die Werthaltigkeit der Forderungen in Frage zu stellen ist.

Im Fallbeispiel zeigte das Kundenziel anfangs eine positive Entwicklung, die jedoch später eine Trendwende nahm:

 
Jahr 1 Jahr 2 Jahr 3 Jahr 4 Jahr 5
96,7 27,3 7,5 18,3 88,7

Hohes Kundenziel weist auf schlechtes Forderungsmanagement hin

In den Anfangsjahren hat das Unternehmen überwiegend mit Vorkassezahlungen gearbeitet. Bei Auftragseingang wurde grundsätzlich eine Anzahlung fällig, weitere Abschlagszahlungen erfolgten nach Fortschritt des Auftrages. So gab es im Jahresverlauf kaum Außenstände, weil schon ein wesentlicher Anteil des Auftragsvolumens unmittelbar vor Auftragsdurchführung bezahlt war.Diesen bewährten Liquiditätspfad hat die Geschäftsführung im 4. Jahr verlassen. Das Umsatzwachstum erzielte die Firma jetzt im Wesentlichen mit Auslandsgeschäften, größtenteils sogar außerhalb Europas. Diese Aufträge waren zwar deutlich margenträchtiger als die inländischen Aufträge, die gewohnten Abrechnungsmodalitäten konnten jedoch nicht mehr umgesetzt werden.

Veränderte Abrechnungsmodalitäten beeinflussen Kundenziel erheblich

Das Ausfallrisiko stieg, was sich bereits im 4. Jahr mit einer Erhöhung des Kundenziels abzeichnete. Hier hätte man schon Vorsichtsmaßnahmen einleiten können (zum Beispiel durch Vorkassezahlungen für alle Geschäftsvorgänge oder durch Letter of Credit für die außereuropäischen Abschlüsse). Stattdessen mündete das fünfte Jahr mit dem Ausbleiben einer Zahlung eines größeren ausländischen Auftrages unweigerlich im Crash. Die nötige Liquidität für die eingegangenen Verpflichtungen stand nicht mehr zur Verfügung.

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