Einsparpotenziale ausschöpf... / 1.1 Analyse des Kaufverhaltens und des Betreuungsaufwands

Das knappe und damit teure Gut Arbeitszeit der Außendienstmitarbeiter wird optimal verteilt auf die Kunden, die einen wirtschaftlich guten Beitrag versprechen. Die Einteilung der Kunden in A-Kunden mit hohem Betreuungsaufwand, B-Kunden mit mittlerem Aufwand und C-Kunden fast ohne Aufwand wird nicht permanent wiederholt. Doch jetzt, zu Beginn der Absatzkrise, ist der geeignete Zeitpunkt gekommen, eine neue Bewertung durchzuführen.

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich verändert oder wird sich in absehbarer Zeit den Gegebenheiten des Marktes anpassen:

  • einige Kunden verschwinden ganz vom Markt,
  • andere hören nur auf zu kaufen,
  • mehr und mehr Kunden nutzen digitale Einkaufsmöglichkeiten,
  • wieder andere konzentrieren die Nachfrage auf einen Lieferanten.

Betreuung dem Kaufverhalten anpassen

Dadurch entstehen geänderte Anforderungen an die Kundenbetreuung. Jetzt gilt es, die Einteilung der Kunden in Betreuungsklassen so vorzunehmen, dass die Potenziale ebenso berücksichtigt werden wie die aktuelle Kaufsituation. Dabei darf nicht einfach nur die aktuell vorhandene Zeit der Mitarbeiter neu verteilt werden. Der tatsächliche Betreuungsbedarf wird ermittelt und dürfte in vielen Vertriebsorganisationen einen geringeren Gesamtzeitbedarf ergeben. Kostensenkungspotenzial entsteht.

Das Problem der Handelsvertreter

Können sich Vertriebsleiter, die mit Handelsvertretern arbeiten, zurücklehnen? Nein! Zwar besteht die Vergütung der Handelsvertreter aus einer umsatzabhängigen Provision, wodurch der Handelsvertreter weniger Provision erhält, wenn die Umsätze sinken; er muss aber in aller Regel den gleichen Einsatz leisten, hat also auch vergleichbare Kosten wie vor der negativen Entwicklung. Das kann der Handelsvertreter als Unternehmer nicht dauerhaft leisten.

Konzentration und Kooperationen

Der Handelsvertreter wird die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen beenden, der eine früher, der andere später, der eine freiwillig, der andere durch das Insolvenzrecht gezwungen. Dann entstehen Kosten für Ausgleichszahlungen und Neubesetzung des Gebiets. Kosten können gesenkt werden, wenn frühzeitig gemeinsam mit den Vertretern Lösungen durch Zusammenlegung von Gebieten oder Kooperationen von mehreren Repräsentanten gefunden werden.

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