Digital Value Creation: Digitalisierung von Geschäftsmod ... / 5.3 Digital Marketing & Sales Strategy

Dem Digital-Marketing- und Sales-Bereich wurde in den durchgeführten Interviews besonders große Aufmerksamkeit zuteil. Fast alle Digital-Experten und C-Level-Manager haben die Gewinnung von neuen Transaktionen und Kundengruppen über digitale Kanäle ganz oben auf ihrer Agenda. Auch dynamische Digital-Pricing-Strategien sowie Reaktionen auf geändertes Einkaufs- und Medienverhalten sind von hoher Priorität. Es ist anzumerken, dass dies teilweise auch durch die Marketingorientierung der Interviewten mit verursacht sein kann.

Digital Marketing Communication

Es werden Chancen und Herausforderungen in der digitalen Marketingkommunikation gesehen. Als Chance und als recht einfach zu realisierende Hebel wurden mehrfach sowohl Einsparungen in den Marketingausgaben als auch die stärkere Zielorientierung des Marketings (Performance-Marketing) identifiziert. Vor allem aus dem Consulting- und Private-Equity-Bereich wurden hier Erfolgsbeispiele berichtet.

Digital Sales and Distribution Strategy

Neben der reinen Marketingkommunikation wird vor allem die direkte Absatzgenerierung online sowie die Gewinnung neuer Kundengruppen über digitale Kanäle als wichtig erachtet. Die Unternehmen versprechen sich dadurch geringere Kundengewinnungskosten sowie neue, lukrativere Kundengruppen bzw. Kunden, die sie bisher nicht erreicht haben. Ängste bestehen hinsichtlich des potenziellen Wettbewerbs durch Plattform-Unternehmen.

Digital Pricing Strategy

Preisstrategie für den digitalen Bereich wird vor allem für die schnelle EBIT-Generierung gesehen. Gerade durch dynamische Preis- und Incentivierungsstrategien versprechen sich die Interviewten Zusatzerlöse. Dabei ist aber anzumerken, dass gleichzeitig auch Leidensdruck durch hohe Preistransparenz und Plattformprovisionen angeführt wurde.

Customer Journey und Conversion Optimization

Schnelle Erfolge versprechen sich die Experten auch von der Conversion-Optimierung bei bestehenden Online-Sales-Kanälen. Darunter werden typischerweise Initiativen zusammengefasst, welche zu einer Erhöhung der sog. Konversionsrate vom Erstkontakt mit dem Kunden auf der eigenen Website bis zum endgültigen Kauf führen. Typischerweise sind dies Maßnahmen zur Optimierung der Produktkommunikation, des Nutzungserlebnisses sowie des Kaufprozesses. Mithilfe der Conversion-Optimierung können Marketer leichter skalieren sowie einen besseren Return on Investment (ROI) erzielen.

Customer Insight Generation

Die hohe Verfügbarkeit von realen Transaktions- sowie generellen Konsumenteninformationen wird von den Unternehmen als eine Chance der Digitalisierung wahrgenommen. Es besteht hohes Interesse, dieses Wissen in kommerziellen Erfolg umzuwandeln. Analog zum Pricing berichten Experten hier von schnellen, relevanten Erfolgen.