Die Grundlage für alle Planungen im Unternehmen ist die Planung von Absatz und Umsatz. Vor allem die Verkaufsmengen bestimmen die Planungen in den anderen Unternehmensbereichen. Sie haben Einfluss auf die Fertigung, auf die Beschaffung und auf die Logistik. Daher muss das Absatz- und das Umsatzbudget besonders sorgfältig vorbereitet werden.
Die Informationsquellen
Jeder Verkäufer wird behaupten, eine Vorhersage von Absatz und Umsatz sei für ihn unmöglich. Er vergisst dabei, dass er derjenige im Unternehmen ist, der dem Kunden am nächsten steht. Er ist direkt im Markt und kann das Verhalten von Kunden und Mitbewerbern einschätzen wie z. B.:
- Mitbewerber kündigen neue Produkte an oder bauen neue Fertigungsanlagen.
- Die Anzahl der potenziellen Kunden steigt oder sinkt.
- Kunden wollen wachsen oder bereiten Aktivitäten mit den Produkten des Unternehmens vor.
- Ersatzteile werden in Abhängigkeit von vorhandenen Geräten nachgefragt.
- Verbände geben Prognosen über das Kaufverhalten heraus.
Umsatz- und Absatzplanung ist Vertriebsaufgabe
Selbstverständlich kann der Controller oder der Buchhalter aus den vergangenen Werten einen Prognosewert für das kommende Jahr errechnen. Doch das ist nur ein mathematischer Wert. Der Einfluss des Verhaltens von Kunden, Händlern oder Mitbewerbern fehlt. Dies kann nur der Verkauf liefern. Erfolgreich ist es, wenn das Rechnungswesen einen rechnerischen Wert als Empfehlung herausgibt und dieser vom Verkäufer um die Marktkomponente ergänzt wird.
Keine dieser Quellen wird explizit eine Aussage zur Entwicklung von einzelnen Produktmengen und Preisen machen. Die Informationen können nur vom Planenden zusammengefasst und in dessen Überlegungen einbezogen werden.
Die Planungsschritte
Aufgrund der wenigen zuverlässigen Informationen im Bereich der Absatz- und Umsatzplanung und deren großer Bedeutung für die nachfolgenden Planungsschritte ist die Vorhersage der Verkaufsmengen und Verkaufspreise besonders detailliert zu gliedern. Die Planung umfasst hier an jeder Stelle Mengen und Preise, da diese sehr eng miteinander verbunden sind.
In 7 Schritten zur Absatz- und Umsatzplanung
Zu Beginn werden die wichtigsten A-Kunden und A-Produkte für das Unternehmen bestimmt. Diese werden detailliert geplant, der verbleibende Rest der unwichtigeren B-Kunden bzw. B-Produkte kann als Summe prognostiziert werden.
Hinweis: Bei der Auswahl der wichtigsten Kunden und Produkte hilft die 20/80-Regel. Diese besagt, dass ein Unternehmen mit 20 % seiner Kunden 80 % seines Umsatzes erwirtschaftet. Das gilt auch für den Produktbereich. Mit 20 % der Produkte wird 80 % des Umsatzes erzielt. Diese Regel ist sehr grob, stimmt bei Weitem nicht in allen Unternehmen und ist stark branchenabhängig. Dennoch hilft sie.
Für die wichtigsten A-Kunden werden die wichtigsten A-Produkte detailliert in Menge und Preis geplant (s. Abb. 1).
Abb. 1: Planung von Absatz und Umsatz für die wichtigsten Kunden und Produkte nach der 20/80-Regel
- Für die A-Kunden werden die nicht so wichtigen B-Produkte als eine Summe für Menge und eine für Wert geplant und auf die A-Kunden umgelegt. Schlüssel ist dabei der Absatz/Umsatz im laufenden Jahr. Sollten andere Erkenntnisse vorliegen, müssen diese als Korrekturwert einfließen.
- Die wichtigsten A-Produkte werden unter Berücksichtigung der bereits in der A-Kundenplanung ermittelten Werte mit Menge und Umsatz geplant und analog auf die B-Kunden umgelegt.
- Für die B-Produkte wird, ebenfalls unter Berücksichtigung der bereits geplanten Summenwerte bei den A-Kunden, die Summe für Absatz und Umsatz geplant und auf die B-Kunden umgelegt.
- Jetzt liegen pro Produkt die geplanten Absätze und Umsätze vor. Es werden die durchschnittlichen Verkaufspreise errechnet.
- Prüfen Sie die vorliegende Absatz/Umsatzplanung auf Plausibilität (z. B. Entwicklung der Durchschnittsverkaufspreise) und auf Übereinstimmung mit den vorliegenden grundsätzlichen Zielen und Vorgaben.
Das ist nur ein Ausschnitt aus dem Produkt Haufe Finance Office Premium. Sie wollen mehr?
Jetzt kostenlos 4 Wochen testen
Anmelden und Beitrag in meinem Produkt lesen