Bei starkem Wettbewerb nehmen auch die Vertriebskosten immer mehr zu. Bei vielen Unternehmen macht der Vertriebskostenblock einen bedeutenden Anteil aus und es bedarf daher einer fundierten Kostenanalyse und einer Vertriebssteuerung.

Folgende Aspekte sind zu berücksichtigen:

  • Bei Expansion des Unternehmens sind zumeist hohe Kosten zur Besetzung neuer Märkte erforderlich.
  • Vertriebskosten fallen in unterschiedlicher Höhe im Produktlebenszyklus an: hohe Vorlaufkosten zur Produkteinführung, eher hohe Verkaufskosten bei Wachstum und Reife, abnehmende Kosten bei Marktsättigung.
  • Daraus folgt: Vertriebskosten sind oft ein strategisch ausgerichteter Kostenblock. Eine langfristige Werbestrategie bringt einen langen Kostenvorlauf mit sich, wobei kurzfristige Kosteneinsparungen den Gesamteffekt zerstören können.
  • Zumeist ist kein direkter Zusammenhang zwischen Werbekosten und Erfolg feststellbar.
  • Im Vertrieb ist eine erfolgsabhängige Vergütung üblich: Niedrigere Fixgehälter und variable Erfolgsprovisionen sollen die Motivation erhöhen. In der Praxis wird eine Vielzahl von Provisionsmodellen angewandt; auch können Handelsvertreter eine Alternative zu eigenem Verkaufspersonal sei.
  • Die Höhe der Vertriebskosten ist branchenabhängig: Erklärungsbedürftige Produkte und Service sind personalkostenintensiv, Versandhandel und E-Commerce können zu einer Reduzierung der Vertriebskosten führen.
  • Die moderne Kommunikationstechnik bringt insbesondere dem Vertriebsbereich deutliches Einsparpotenzial, z. B. eine Reduzierung von Reisekosten oder die direkte Auftragsbearbeitung vom Außendienst.

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