Die Vorgehensweise mittels Deckungsbeitragsrechnung betrachtet allerdings nur die kostenrechnerische Seite. Darüber hinaus gibt es jedoch noch weitere Rahmenbedingungen, zum Beispiel aus Marketingsicht, die Sie zusätzlich beachten sollten.
Trotz negativer Deckungsbeiträge kann es gute Gründe geben, ein Produkt im Sortiment zu belassen. So kann ein bestimmtes Produkt zur Komplettierung der Produktpalette wichtig sein. Oder es handelt sich vielleicht um einen so genannten Eyecatcher fürs Schaufenster oder einfach um ein Produkt, mit dem Sie Ihre Kompetenz beweisen möchten.
Praxisbeispiel: Wir behalten den "Flop"
Ein Brillenunternehmen hatte ein recht ausgefallenes Modell, das schon seit langem negative Deckungsbeiträge einfuhr. Man behielt es aber trotzdem im Sortiment, da es durch sein ausgefallenes Äußeres ein Blickfang für die Marke im Schaufenster der Optiker war.
Ein weiterer Marketingaspekt zum Verbleib des Produktes im Leistungsangebot könnte sein, dass es sich dabei um ein Türöffnerprodukt handelt. Damit ist gemeint, dass der Kunde aufgrund dieses Türöffnerproduktes aufgrund eines günstigen Preises Kontakt mit dem Unternehmen aufnimmt. Nach dem Motto "Haben wir den Kunden erst mal im Laden, dann verkaufen wir ihm auch weitere Artikel" soll durch dieses Produkt dann weiterer Umsatz mit dem Kunden generiert werden.
Praxisbeispiel: Erst einmal den Kunden anlocken
Eine Kfz-Werkstatt bietet ihren Kunden einen ausgesprochen günstigen Winterservice an. Der Preis ist so günstig, dass damit einfach negative Deckungsbeitrage eingefahren werden müssen. Aber das Unternehmen hofft natürlich, damit neue Kunden zu gewinnen, die dann für andere Leistungen wiederkommen.
So sind bei jeder Sortimentsentscheidung neben der reinen Deckungsbeitragsrechnung also auch Marketingaspekte zu beachten!
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