Rabatte kalkulieren

Zusammenfassung

Nicht immer sind die nach außen abgegebenen Preise vom Kunden wirklich zu bezahlen. Aus verschiedensten Gründen wird in der Praxis ein Preisnachlass gewährt, der Rabatt. Der Kunde muss sich darüber im Klaren sein, dass der Rabatt in den seltensten Fällen eine wirkliche Härte für den Verkäufer darstellt. Der Kostenrechner sollte mögliche Rabatte in der Kalkulation bereits berücksichtigt haben.

1 Wie entstehen ungeplante Rabatte?

Damit wird ein Rabatt für den Verkäufer kalkulierbar. Nicht vorhergesehene Rabatte haben Einfluss auf die Erreichung des Planerfolges. Gründe für nicht geplante Rabatte können Mängel in der Qualität des Produkts oder in der Ausführung des Auftrages sein. Verspätete Lieferung, fehlerhafte Mengen oder nicht vereinbarte Versandwege können den Kunden ebenfalls dazu veranlassen, einen nachträglichen Rabatt zu verlangen. Dieser ungeplante Preisnachlass wird als Erlösschmälerung gebucht und hat außer der Reduktion des Verkaufspreises keine Gemeinsamkeiten mit eigentlichen Rabatten.

2 Welche Gründe für reguläre Rabatte gibt es?

Rabatte ermöglichen es einem Unternehmen, mit einheitlichen Listenpreisen für alle Abnehmer zu arbeiten. Sie ersparen das Herstellen und Verwalten verschiedener Preislisten. Die notwendige Differenzierung hinsichtlich der Kundengruppen erfolgt über die Rabatte. So können z. B. unterschiedliche Rabatte für die Endverbraucher (kein Rabatt), die Einzelhändler (mittlerer Rabatt) und die Großhändler (hoher Rabatt) bestehen. Damit kann das Marketing auf eine einheitliche Werbung abgestellt werden.

Darüber hinaus haben Rabatte auch eine Steuerungsfunktion. Sie sollen den Kunden motivieren. Dieses ist dafür bereit, von den Vorteilen etwas in Form von Rabatten abzugeben. Es gibt z. B. Rabatte für

• Frühbesteller: Je eher die Bestellung aufgegeben wird, desto höher ist der Rabatt. Das Unternehmen kann besser planen und hat den Umsatz sicher.
• Große Mengen: Je größer die Menge ist, die ein Kunden von einem Produkt abnimmt, desto kostengünstiger kann das Unternehmen in den gegebenen Strukturen den Auftrag abwickeln.
• Sonderposten: Wenn Restbestände oder Artikel außerhalb der Saison verkauft werden sollen, geschieht dies in der Regel mit einem Sonderrabatt. Das Unternehmen kann seine Lager räumen.
• Erstausstattung: Der Kunde, der sein Geschäft mit den Produkten des Unternehmens ausstattet, bekommt dafür einen besonderen Rabatt. Dafür wird ein Neukunde gewonnen, der auch in Zukunft Waren vom Unternehmen beziehen wird.

3 Welche Rabattarten sind üblich?

Die Rabattarten sind so vielfältig wie die Gründe, die zu diesen geplanten Preisnachlässen führen:

• Die Funktionsrabatte vergüten die Funktion, die der Kunde in der Lieferkette erfüllt. Der Vertrieb ist grundsätzlich über Großhändler, Einzelhändler und direkt an den Endverbraucher möglich. Die jeweiligen Kundengruppen erhalten entsprechend abgestufte Rabatte auf die Listenpreise, die die Erfüllung ihrer Funktion sicherstellen.
• Mengenrabatte werden gegeben, wenn der Kunde von bestimmten Produkten größere Mengen abnimmt. Ob dies für in einen Auftrag oder über einen Zeitraum gilt, hängt von der individuellen Vereinbarung ab.
• Ein Bonus wird in Abhängigkeit vom Gesamtumsatz vereinbart. Er wird bei Erreichen bzw. Überschreiten eines vereinbarten Mindestumsatzes gewährt. Ein solcher Rabatt soll den Kunden dazu bewegen, ein möglichst großes Volumen beim Unternehmen einzukaufen.
• Andere Rabatte können für unterschiedlichste Anlässe gewährt werden. Üblich sind Treuerabatte, Frühbucherrabatte, Rabatte für Bezug außerhalb der Saison usw.

Praxis-Tipp

Boni werden in der Regel erst nach Ablauf eines vereinbarten Zeitraumes gezahlt. Da auch dann erst die exakte Höhe des Rabattes feststeht, muss der Kostenrechner bei der monatlichen Berechnung von Umsätzen und Deckungsbeiträgen eine Schätzung der zu berücksichtigenden Boni vornehmen.

Alle genannten Rabattarten können auf unterschiedliche Art und Weise be- und verrechnet werden. Die häufigste Art der Rabattgewährung ist die prozentuale Reduktion des Kaufpreises. Ein Rabatt von x Prozent reduziert den Verkaufspreis um diesen Prozentsatz. Damit wird die Rechnung entsprechend geringer. Werden solche Rabatte vereinbart, passen sich die effektiven Euro-Beträge bei Preisveränderungen automatisch an. Es kann jedoch auch eine Rabattvereinbarung in absoluten Euro-Werten getroffen werden. Damit sinkt zwar auch der Rechnungsbetrag, Preisveränderungen haben jedoch keinen Einfluss auf die effektive Höhe des Rabattes.

Keinen Einfluss auf die Rechnungsendbeträge haben Naturalrabatte. Diese werden in Form von zusätzlichen Produkten der Lieferung beigelegt. Es werden z. B. 100 Stück bestellt und berechnet, aber 110 Stück geliefert. Obwohl in Geldeinheiten effektiv der gleiche Rabatt gewährt wird, verführt eine solche Regelung den Kunden eher dazu, mehr zu bestellen.

Praxis-Tipp

Mehrere Rabatte können miteinander kombiniert werden. So kann ein Funktionsrabatt von 40 %, eine Mengenrabatt von 10 % und ein Sonderrabatt von 5 % gewährt werden. Sie müssen in der Vereinbarung darauf achten, ob es sich um additive oder multiplikative Rabatte handelt. Im ...