Rabattanalyse und Nutzenprovision kombinieren - So steue ... / 4.2 Nutzenprovision

Dient die Rabatt-Analyse in erster Linie dazu, mögliche Fehlsteuerungen aufzudecken und transparent zu machen, können mit der Einführung der Nutzenprovision die beschriebenen Mängel i. d. R. behoben werden. Kerngedanke der Nutzenprovision ist es, ein Entgeltsystem zu implementieren, das den Verkauf von Artikeln bevorzugt, die dem Betrieb einen hohen Deckungs- bzw. Ergebnisbeitrag bringen.

Vom Umsatz zum Verlust

Mit einem umsatzbezogenen Provisionssystem zahlt das Unternehmen seinen Mitarbeitern in jedem Fall ein variables Entgelt, unabhängig davon, ob durch den Verkauf ein Gewinn bzw. Deckungsbeitrag entsteht oder nicht. Werden Provisionen ausschließlich auf Basis des erzielten Umsatzes gewährt, sind die Mitarbeiter zudem häufig versucht, Umsatz "um jeden Preis" zu machen, z. B. auch durch die Gewährung ungeplanter Rabatte. Im ungünstigsten Fall kann es passieren, dass der Vertriebsmitarbeiter eine Provision für den Verkauf von Artikeln bekommt, die der Firma einen negativen Deckungsbeitrag bringen. Auf diese Weise werden Fehlentwicklungen aktiv unterstützt, u. a. weil auch Produkte verkauft werden, die dem Unternehmen keinen Ertrag bringen. Eine Produktbereinigung findet nicht statt und der Vertriebsmitarbeiter erhält eine Vergütung, obwohl er diese Entwicklung systembedingt selbst fördert. Im schlechtesten denkbaren Fall kann er sein Unternehmen in die Pleite treiben, indem er das tut, wozu er eingestellt wurde, nämlich verkaufen.

Provisionen ergebnisgerecht steuern

Daher ist eine Umstellung des Provisionssystems sinnvoll und notwendig. Schließlich sollen nur diejenigen Produkte hergestellt und abgesetzt werden, die dem Unternehmen einen möglichst hohen Ergebnisbeitrag bringen. Als Berechnungsgrundlage für ein nutzenbezogenes Provisionssystem kann der Deckungsbeitrag dienen, den ein Produkt, eine Produktgruppe, ein Kunde oder ein Profit-Center erreicht. Die Nutzenprovision ist auch unter dem Namen Deckungsbeitragsprovision bekannt. Durch die Umstellung des Entlohnungssystems vom Umsatz auf den Deckungsbeitrag werden bereits nach kurzer Zeit vorrangig diejenigen Produkte verkauft, die dem Betrieb einen besonders hohen Ertrag erbringen. Die Vertriebsmitarbeiter werden mit diesem System auch vermeiden, ungeplante Zusatzrabatte zu vergeben, da diese den Deckungsbeitrag direkt verringern und unmittelbare Auswirkungen auf die variablen Entgelte haben (vgl. Kap. 2 "Auswirkungen ungeplanter Rabatte und Entlohnung nach Umsatzprovision auf Deckungsbeitrag und Gewinn").

Die deckungsbeitragsstarken Erzeugnisse sind außerdem meist die Produkte, die das Unternehmen besonders gut fertigen kann. Hier liegen in aller Regel die Kernkompetenzen der Firma. Daher werden durch die Nutzenprovision gleichzeitig die Stärken des Betriebs gefördert. Es findet eine Produkt- und Programmbereinigung statt, da die Produkte, die dem Unternehmen keinen oder nur einen geringen Deckungsbeitrag bringen, mittel- und langfristig aus dem Portfolio genommen werden. Es sei denn, diese Erzeugnisse sollen aus strategischen Erwägungen weiter im Angebot bleiben, etwa wenn das Unternehmen als Komplettanbieter am Markt auftritt und diese Rolle auch weiterhin spielen will. Dann müssen auch Produkte mit angeboten werden, die nur einen geringen Deckungsbeitrag erwirtschaften.

Auch über Mengenvorgaben steuern

Wenn Sie und Ihre Firma weiter als Komplettanbieter am Markt auftreten wollen und Sie Produkte mit einem geringen Deckungsbeitrag im Portfolio haben, sollten Sie dafür sorgen, dass diese Produkte mit Verkaufszielen, etwa bestimmte Mindest-Absatzmengen für jeden Mitarbeiter, hinterlegt werden. Werden die Absatzzahlen erreicht, können Sie z. B. einen Bonus am Jahresende ausschütten, um einen zusätzlichen Verkaufsanreiz zu schaffen. Alternativ können Sie diese Erzeugnisse auch mit einem höheren Nutzen-Provisonssatz hinterlegen.

Begleitende Maßnahmen zur Änderung des Entgeltsystems

Der Beschluss allein, das alte Entlohnungssystem durch ein neues System abzulösen, genügt aber nicht. Meist müssen eine Reihe von Personen von der Notwendigkeit überzeugt und Zweifel beseitigt werden. Deshalb ist eine sorgfältige Vorbereitung und Begleitung der Einführung erforderlich. Neben einer umfassenden und vor allen Dingen offenen Kommunikation sollte der Betriebsrat möglichst früh in den Entscheidungsprozess eingebunden werden. In der Praxis hat sich auch die Durchführung spezifischer Schulungen bewährt. Hier können die Funktionsweise der Nutzenprovision und die Vorteile für alle Beteiligten detailliert erläutert werden. Auf Fragen der Mitarbeiter kann individuell eingegangen werden.

Darüber hinaus sollte festgehalten werden, welche Kriterien ein für den Betrieb geeignetes Entlohnungssystem erfüllen muss bzw. welches System die größten Vorteile für das Unternehmen besitzt. Eine Gegenüberstellung wichtiger Kriterien des umsatz- und des deckungsbeitragbezogenen Systems mit einer Checkliste kann helfen, eine reibungsarme Umstellung vorzubereiten. Ein Beispiel für eine solche Check...