Überblick
- Die Lenzing AG, ein global agierendes Industrieunternehmen, hat ihren Vertrieb stärker regionalisiert, um ihre Kundennähe zu verbessern.
- Der neue Abstimmungsprozess zwischen Produktion und Vertrieb im Sinne eines Sales & Operations Planning Prozesses ist strukturiert aufgesetzt und im Unternehmen verankert worden. Als Steuerungsgrößen dienen Menge, Preis und Produktmix.
- Produkt- und Kundenrentabilität werden über eine Deckungsbeitragsrechnung ermittelt, bei der auf Umlagen bewusst verzichtet wird.
- Um Fehlanreize für die Vertriebsverantwortlichen zu vermeiden, werden die verkauften Mengen zu Standard-Herstellkosten bewertet.
- Um die Vertriebsverantwortlichen mit entscheidungsrelevanten Informationen zu versorgen und den Vertriebserfolg systematisch steuern zu können, ist die Logik der Vertriebssteuerung ebenfalls überarbeitet worden.
- Im vorliegenden Praxisbericht werden die bewährten Steuerungsinstrumente vorgestellt und deren gesamthafte Anwendung beschrieben.
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