Kundenzentrierte Preisgestaltung für digitalisierte Services / 2.4 Erfolgsabhängige Preissysteme

Bei der Erfassung und Aufteilung des Value-in-use anhand einer monetären Größe geht das erfolgsabhängige Preissystem am konsequentesten vor. Als Bezugsgröße wird der ökonomische Erfolg herangezogen, der aus der Interaktion von Anbieter und Kunde hervorgeht (Value Co-creation). Dabei kann der ökonomische Erfolg zum Beispiel an einer Kostenreduktion, einer Erhöhung der Deckungsbeiträge oder der Profitabilität gemessen werden.

Anwendungsfelder solcher Preissysteme findet man im Energie Contracting. Energieversorger und Heizungsbauer investieren in die Optimierung der Energieeffizienz eines Gebäudekomplexes. Der Gebäudekomplex und dessen energetische Infrastruktur sind die Ressourcen des Kunden, der Anbieter bringt seine Engineering Kompetenz und weitere technische Komponenten ein. Der Kunde spart durch diese Optimierung Energiekosten. Die Ressourcenintegration von Anbieter und Kunde resultiert in der Value Co-creation im Sinne von einer Kostenreduktion, die dann anhand des Preissystems zwischen Kunde und Anbieter wieder aufgeteilt wird.

So versprechen die Stadtwerke Dinslaken eine "Optimierung der Energieerzeugungs- und -verteiltechnik sowie die Organisation der gesamten Energieversorgung vom Einkauf bis zum Anlagenbetrieb […] Unser Ziel ist es, Ihnen mit zukunftsweisender Technik dabei zu helfen, ohne Erhöhung Ihrer bisherigen Gesamtkosten Energie einzusparen."^[1]

Einzigartig an erfolgsabhängigen Preissystemen ist, dass beide Seiten an der Maximierung der selben Größe interessiert sind, da sie die Kostenreduktion unter sich aufteilen. Der Kunde reduziert Kosten und der Anbieter erhöht den Umsatz. Die Ziele von Kunde und Anbieter sind gleichgerichtet.

Schließlich lässt sich festhalten, dass der Anbieter das Wertrisiko (k) für den Kunden übernimmt. Der Kunde zahlt nur, wenn die Interaktion mit dem Anbieter in einem ökonomischen Erfolg resultiert. Ist dieser Geringer, zahlt der Kunde einen geringeren Preis. Der ökonomische Erfolg des Kunden steht also für den ökonomischen Erfolg beider Partner.

[1] Stadtwerke Dinslaken, 2019.