Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz un ... / 4.3 Die Abweichungsanalyse

Der wichtigste Teil der Kundendeckungsbeitragsrechnung ist die Analyse der Abweichungen zwischen den Vergleichswerten. Sie untersucht Veränderungen im Zeitablauf oder Abweichungen zu Planwerten. Nur Abweichungen über ein gewisses Maß hinaus sollten in die Betrachtung eingehen, da sonst der Aufwand zu groß ist.

Praxis-Tipp

Positive Veränderungen unterstützen

Der Kundenerfolg kann sich auch positiv entwickeln. Lassen sich solche Veränderungen feststellen, können die Gründe untersucht und unterstützt werden. Unter Umständen lassen sie sich auch auf andere Kunden und Situationen übertragen.

In der folgenden Checkliste kann der Kostenrechner einige in der Praxis häufig auftretende Anlässe für vor allem negative Entwicklungen für sein Unternehmen und seine Analyse testen.

Checkliste: Gründe für Abweichungen prüfen

• Haben sich die vom Kunden unabhängigen Rohgewinne der Produkte verringert (z. B. durch höhere Materialkosten)?

• Haben sich die Kosten für einzelne Prozesse (Auftragsbearbeitung, Kundenbesuch etc.) verändert?

• Hat sich der vom Kunden bezogene Produktmix verändert, wobei Produkte mit geringerem Deckungsbeitrag vermehrt gekauft ­werden?

• Hat sich der absolute Umsatz des Kunden verringert? Welche Gründe gibt es dafür?

• Hat sich der absolute Umsatz des Kunden erhöht, sodass höhere Rabatte zu geringerem relativem Deckungsbeitrag führen?

• Hat sich der absolute Umsatz des Kunden erhöht, sodass Grenzen für die Versandkostenberechnung überschritten werden und dies zu geringerem relativem Deckungsbeitrag führt?

• Haben sich die Konditionen des Kunden (Rabatte, Verpackungs- und ­Versandkostenberechnung etc.) verändert?

• Hat sich das Bestellverhalten des Kunden verändert (kleinere Mengen, mehr Aufträge etc.)?

• Hat sich das Betreuungsverhalten durch den Verkauf verändert (mehr Besuche, Anrufe etc.)?

• Wurden durch Lieferprobleme mehrere Nachlieferungen mit ­entsprechenden Kosten notwendig?

• Mussten Ersatzlieferungen mit teureren Produkten für nicht ­lieferbare, ­preiswertere Produkte erfolgen?

• Wurden besondere Aktivitäten wie Schulungen oder Werbemaßnahmen durchgeführt, deren Kosten nicht auf mehrere Perioden verteilt wurden?

Checkliste 3: Verbreitete Gründe für Abweichungen in der Kundendeckungsbeitragsrechnung

Diese Gründe zeigen, dass die Ursachen der Veränderungen nicht immer beim Kunden zu suchen sind. Auch unternehmensinterne Gründe können Maßnahmen hervorrufen, die durch Veränderung des Kundenverhaltens zu einer Verbesserung des kundenindividuellen Erfolgsbeitrags führen.