Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz un ... / 3.4 Inhalte und Aufbau des Reports

Inhalte und vor allem der Aufbau der Reports aus der Kundendeckungsbeitragsrechnung sind abhängig von der Zielgruppe und der Aufgabe, die sie damit erfüllen sollen. Grundsätzlich lässt sich der Report in vier Teile gliedern:

1. Der Kunde muss eindeutig identifizierbar sein.
2. Die vom Kunden erbrachten Rohgewinne je Produkt werden im Report dargestellt. Eine Zusammenfassung der weniger wichtigen Produkte zu Produktgruppen ist möglich und erhöht die Übersicht.
3. Von den erwirtschafteten Rohgewinnen müssen die kundenindividuellen Produkt-, Betreuungs- und Zusatzkosten abgezogen werden. Der Report stellt die einzelnen Kostenarten mit ihren jeweiligen Kostentreibern dar (z. B. Betreuungskosten durch den Außendienst mit der Anzahl der Besuche).
4. Um die Kundenbeziehung schnell einordnen zu können, bietet der Report aus der Kundenerfolgsrechnung dem Adressaten wichtige Kennzahlen. Beispiel dafür sind durchschnittliche Zahlungsziele, durchschnittliche Auftragswerte, Reklamationen, verlangte Lieferzeiten, Umsatz pro Besuch usw.

Daten aggregieren

Wichtig für die praktische Arbeit ist die Möglichkeit, die Daten auf verschiedenen Ebenen zu aggregieren. Innerhalb der kundenorientierten Darstellung ist vor allem in Unternehmen mit einem weit gefächerten Angebot die Zusammenfassung der Produkte in Produktgruppen notwendig. Neben der kundenorientierten Darstellung werden vor allem die folgenden Zusammenfassungen in der Praxis eingesetzt (vgl. Tab. 3):

Ebene	Inhalt	Aufgabe
Kunde	Daten eines Kunden oder einer Kundengruppe	Beurteilung und ­Steuerung eines Kunden
Verkaufsgebiet	Daten aller Kunden innerhalb eines Verkaufsgebiets	Beurteilung des ­Verkäufers und Steuerung seiner ­Kapazitäten
Verkaufsbereich	Daten aller Verkaufsgebiete innerhalb eines Bereichs	Beurteilung des ­Vertriebsmanagers und Steuerung interner ­Ressourcen
Unternehmen	Summe aller Kunden ­eines Unternehmens	Festlegung von ­Vergleichswerten, ­Beurteilung des ­Vertriebsmanagements

Tab. 3: Übersicht Zusammenfassungsebenen