Rabatte und weitere Zugeständnisse des Verkäufers sollen den Kunden nicht nur zum Kauf generell anregen, sondern sein Verhalten auch in eine bestimmte Richtung lenken. Mengenrabatte sorgen z. B. für möglichst große Mengen in den Aufträgen, Skonti sollen eine frühzeitige Bezahlung bewirken. Ein Mengenrabatt reduziert den Erlös für genau ein Produkt. Ein Jahresbonus hingegen wird meist auf den Gesamtumsatz des Kunden mit dem Unternehmen gewährt, wobei die Verteilung auf die Produkte keine Rolle mehr spielt.
Individuelle Erlösschmälerungen
Von den einzelnen artikelbezogenen allgemeinen Erlösen müssen jetzt die kundenindividuellen Erlösschmälerungen, die einem Produkt zuordenbar sind, abgezogen werden. Das Ergebnis ist der Erlös, den der Artikel liefert. Davon wiederum werden die Erlösschmälerungen abgezogen, die zwar vom Verhalten des Kunden abhängig sind, aber nicht auf einzelne Produkte bezogen werden können.
| Vom Rohgewinn zum ersten Deckungsbeitrag | |
|---|---|
| allgemeiner Rohgewinn pro Artikel | |
| ./. | artikelbezogene, kundenindividuelle Erlösschmälerungen (Mengenrabatte pro Artikel etc.) |
| = | kundenindividueller Rohgewinn pro Artikel |
| Summe aller artikelbezogenen Rohgewinne | |
| ./. | kundenindividuelle, nicht artikelbezogene Erlösschmälerungen (allgemeine Rabatte, Boni, Skonti etc.) |
| = | kundenindividueller Deckungsbeitrag I |
Der Zwischenschritt zum kundenindividuellen Rohgewinn pro Artikel wird in der Praxis und oft auch in der Theorie übersprungen, da er einen gewaltigen Rechenaufwand bedeutet. Soll die Kundendeckungsbeitragsrechnung jedoch ihrer Aufgabe zur Steuerung des Kundenverhaltens gerecht werden, muss sie dem Vertrieb diese Informationen liefern.
Das ist nur ein Ausschnitt aus dem Produkt Finance Office Professional. Sie wollen mehr?
Jetzt kostenlos 4 Wochen testen
Anmelden und Beitrag in meinem Produkt lesen