Das Vertriebs-Controlling hat ein System zur Steuerung der gesamten Verkaufsaktivitäten zu schaffen. Im operativen Bereich gilt es insbesondere, sich auf die Erlös- und Vertriebskostentransparenz zu konzentrieren.
Dabei ist darauf zu achten, dass das Steuerungssystem des Vertriebs unabhängig von gesellschaftsrechtlichen Strukturen zur Optimierung des Konzernergebnisses beiträgt.
"Klassisch" strukturierte, mehrdimensionale Erfolgsrechnungen bieten hierzu nur wenig Unterstützung, da sie meist an Gesellschaftsgrenzen stoßen und keine gesellschaftsübergreifende Optimierung zulassen.
Deshalb wurde bei der KSB AG ein Kennzahlensystem eingeführt, das sich strikt an Märkten orientiert. Es beinhaltet nur Werte, die weitgehend vom Vertriebsmanagement beeinflussbar und unabhängig von der rechtlichen Konzernstruktur sind.
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