Das Vertriebs-Controlling als Dienstleister hat die Aufgabe, die notwendigen Steuerungsinstrumente zur Optimierung des Verkaufsprozesses zur Verfügung zu stellen. Dabei ist es durchaus gängig, dass ertragsorientierte Kennzahlen wie ROI, ROS oder EVA Verwendung finden. All diese Kennzahlen haben jedoch den Nachteil, dass sie als Unternehmenskennzahlen nur bedingt den operativen Verkaufserfolg abbilden.

Nachteile

Auch die klassischen Konzepte zur Vertriebssteuerung haben gravierende Nachteile:

  • Bei der häufig vorgeschlagenen stufenweisen Deckungsbeitragsrechnung ist in der Praxis eine klare Zuordnung von Kosten nach den einzelnen Dimensionen häufig nicht oder nur mit einem extrem hohen Aufwand möglich.
  • Zugeordnete bzw. umgelegte Kosten können nicht oder nur schwer von den einzelnen Verkaufsleitern beeinflusst werden, sodass diese Daten wenig Relevanz für das operative Geschäft haben.
  • Eine Lösung für die Optimierung über Gesellschaftsgrenzen hinweg wird nicht angeboten.
  • Häufig wird in der stufenweisen Deckungsbeitragsrechnung das Produkt in den Vordergrund gestellt und hierfür der DB 1 errechnet und erst danach die unterschiedlichen Fixkosten differenziert zugeordnet. In Sinne einer Vertriebssteuerung muss jedoch der Kunde im Mittelpunkt stehen und dessen DB 1 und zuordenbare Kosten müssen ermittelt werden.

Eine reine Volumenorientierung wie z. B. Auftragseingang oder Umsatz und die dazugehörigen Kennzahlen

sind ebenfalls nicht zu einer ertragsorientierten Steuerung geeignet, da hier nicht auf die Erlösqualität Rücksicht genommen wird. Das heißt, jeder Euro ist bei der Betrachtung gleich viel Wert.

Das ist nur ein Ausschnitt aus dem Produkt Finance Office Professional. Sie wollen mehr?


Meistgelesene beiträge