Due Diligence verstehen und als Erfolgsfaktor im M&A-Pro ... / 5.1 Analyse des Zielunternehmens

Ausgangspunkt der Commercial Due Diligence ist die Analyse des Zielunternehmens. In diesem Zusammenhang erfolgt zunächst eine umfassende Beschreibung und Bewertung des Geschäftsmodells. Die Betrachtung fokussiert sich dabei auf die vier Grundbausteine von Geschäftsmodellen – das Leistungsangebot, d. h. das Bündel aus Produkten und/oder Dienstleistungen, das einen Kundennutzen stiftet (sog. Angebotsmodell), die Zielkunden und die Kundenschnittstelle (sog. Kundenmodell), die Wertschöpfungsarchitektur und -partner (sog. Wertschöpfungsmodell) sowie schließlich Umsatz- und Kostenstruktur, die zusammen die Gewinnerzielungslogik des Zielunternehmens begründen (sog. Gewinnmodell).

Einen weiteren Untersuchungsschwerpunkt bildet die Analyse der finanziellen Leistungsfähigkeit des Zielunternehmens. Hierbei geht es weniger um eine umfassende Finanzanalyse i. S. e. Financial Due Diligence. Vielmehr steht für die Commercial Due Diligence die Analyse der historischen und geplanten Umsätze (Preis-Mengen-Gerüst) nach Geschäftsfeldern, Produkten, Kunden, geografischen Märkten und Vertriebskanälen im Mittelpunkt. Diese Analyse verfolgt das Ziel, die Treiber der historischen und geplanten Umsatzentwicklung zu identifizieren. Einher geht die Umsatzanalyse mit der Betrachtung der Profitabilität des Zielunternehmens. Typischerweise erfolgt diese auf sämtlichen Margenebenen der Gewinn- und Verlustrechnung, vom Rohertrag bis zum EBIT.

Zur Analyse des Zielunternehmens gehört schließlich die Darstellung der Wachstumsstrategie und –maßnahmen des Managements. Hierbei gilt es, Wachstumspfade und zugrundeliegende Wachstumsinitiativen darzustellen und zu hinterfragen. Maßgeblich gilt es zu verstehen, mit welcher Wachstumsstrategie sich das Zielunternehmen in der Vergangenheit entwickelt hat, wie es heute aufgestellt ist und welche Unternehmensaufstellung für die Zukunft angestrebt wird.