Due Diligence verstehen und... / 1.2 Ablauf eines typischen Transaktionsprozesses

Eine typischer Transaktionsprozess gliedert sich in fünf Phasen: Verkaufsvorbereitung, Käuferansprache, erste und zweite Bieterrunde sowie Vertragsverhandlungen. Dabei vergeht von den ersten Überlegungen bis zur finalen Vertragsunterzeichnung im Durchschnitt ein Zeitraum von rund sechs Monaten.

1.2.1 Verkaufsvorbereitung

In der Phase der Verkaufsvorbereitung erfolgt zunächst eine Klärung der grundsätzlichen Verkaufserwartungen, bspw. im Hinblick auf Kaufpreis, Zeitplan und Wunschpartner. Einher geht dies mit der Festlegung der beabsichtigten Verkaufsstrategie. So ist abzuwägen, ob allein die Erzielung des maximalen Verkaufspreises im Mittelpunkt stehen soll oder aber auch andere Faktoren wie Standorterhalt oder Arbeitsplatzgarantien Berücksichtigung finden werden. Ebenso ist zu bestimmen, ob es einen Bieterwettbewerb oder exklusive Verhandlungen geben soll. In diesem Zusammenhang werden drei wesentliche Verkaufsstrategien unterschieden: die exklusive Verhandlung, die kontrollierte Auktion und die offene Auktion. Bei ersterer wird mit nur einem Investor verhandelt, bei der kontrollierten Auktion wird eine begrenzte Anzahl von potenziellen Käufern angesprochen und bei der offenen Auktion erfolgt eine breite Ausschreibung und somit die Ansprache und Verhandlung mit einer Vielzahl von Interessenten.

Nachdem die Verkaufsstrategie definiert worden ist, werden die transaktionsrelevanten Unternehmensdokumente, die den Bietern bei der späteren Due Diligence über den Datenraum zur Verfügung gestellt werden, zusammengetragen. Zudem erfolgt die Erstellung und Plausibilisierung der mehrjährigen Geschäftsplanung der zu verkaufenden Gesellschaft. In diesem Zusammenhang wird auch das sog. lnformationsmemorandum, in dem das Unternehmen umfassend dargestellt wird, verfasst. Integraler Bestandteil dieses Memorandums sind ein Branchen- und Marktüberblick, die Beschreibung des Geschäftsmodells sowie sämtliche Finanzinformationen. Zudem wird ein Überblick über die rechtliche und organisatorische Struktur, die Produktionsstätten und das Leistungsangebot gegeben.

Im Anschluss erfolgt die Unternehmensbewertung, um die Bandbreite des zu erwartenden Verkaufserlöses festzulegen. In dieser Bandbreite sollten dann die Angebote der angesprochenen Kaufinteressenten liegen. Schließlich sind die Vorbereitung der Management Präsentation sowie die Erstellung eines ersten Entwurfs des Kaufvertrages wichtige Inhalte dieser Transaktionsphase. Häufig empfiehlt sich im Rahmen der Verkaufsvorbereitung auch die Durchführung von Vendor Assistance und Vendor Due Diligence. Auf die Vorteile dieser Spielarten der Due Diligence wird später noch im Detail eingegangen.

1.2.2 Käuferansprache

Zweiter Prozessschritt des Unternehmensverkaufs ist die Käuferansprache. Zu diesem Zweck müssen zunächst potenzielle Kaufinteressenten identifiziert werden. Diese können entweder der Gruppe der Finanzinvestoren (Private Equity) oder der Gruppe der strategischen Investoren angehören. In jüngster Zeit gibt es zudem eine dritte Gruppe, die sog. Family Offices. Hierbei handelt es sich um vermögende Familien, die ihre finanziellen Mittel partiell – ähnlich einem Finanzinvestor – in direkten Unternehmensbeteiligungen anlegen. Die möglichen Interessenten müssen entsprechend ihrer Attraktivität als Käufer in eine Rangfolge gebracht werden. In diesem Zusammenhang spricht man auch von der "Long List" der grundsätzlich in Frage kommenden Kaufinteressenten und von der "Short List" der prioritären und bevorzugt zu behandelnden potenziellen Investoren. Auf der Grundlage dieser Listen erfolgt die Ansprache der Kaufinteressenten. Nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung wird den Kaufinteressenten das Informationsmemorandum zugesandt. Im Vorfeld wird oftmals zusätzlich zum Informationsmemorandum auch ein sog. Teaser an die Kaufinteressenten verteilt. Dieses Dokument enthält eine Kurzdarstellung des Kaufobjekts, um ein erstes Interesse zu wecken.

1.2.3 Erste Bieterrunde

Aus Sicht des Verkäufers besteht das Ziel der ersten Bieterrunde in der Einholung eines indikativen, nicht-bindenden Angebotes seitens der Kaufinteressenten. Das Angebot wird auf Basis des Informationsmemorandums und ggf. einer Red Flag Due Diligence erstellt und enthält eine Kaufpreisindikation sowie Angaben zur geplanten Finanzierung der Transaktion und den Due Diligence Erfordernissen. Dies kann im Vorfeld einer Managementpräsentation oder nach Durchführung der Managementpräsentation erfolgen. Letztlich dient das indikative Angebot dazu, festzulegen, in welcher Form der Kaufinteressent im weiteren Verkaufsprozess zu berücksichtigen ist. Grundsätzlich gilt es für die Verkaufsseite in der ersten Bieterrunde, diejenigen potenziellen Kaufinteressenten auszuwählen, die in die konkrete Due Diligence beim Zielunternehmen eintreten.

1.2.4 Zweite Bieterrunde

Die zweite Bieterrunde führt zur Abgabe eines verbindlichen Angebotes durch die qualifizierten Kaufinteressenten. I. d. R. werden 3 bis 10 Bieter zur detaillierten Due Diligence eingeladen. Diese Bieter erhalten dann Zugang zur Vendor Due Diligence, zum Datenraum u...

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