Die ABC-Analysen von 01 werden nun gezielt als Steuerungsinstrument für 02 eingesetzt. Personal- und Mitteleinsatz sollen möglichst ressourcenschonend und ergebnisorientiert sein.

Den A-Produkten wird die größte Aufmerksamkeit gewidmet:

  • Der Vertriebsleiter befasst sich selbst mit ihnen,
  • detaillierte Planung und Kontrolle,
  • Berichtswesen, kurzfristige Auswertungen,
  • intensive Zusammenarbeit mit Materialwirtschaft und Produktion,
  • detaillierte Informationsbeschaffung, Marktforschung,
  • intensive Kundenkontakte,
  • größerer Aufwand für Werbung und Verkaufsförderung,
  • Sonderprovisionen für Vertriebsmitarbeiter,
  • Nutzung von logistischen Vorteilen.

Für B-Produkte gilt im Allgemeinen: normaler Aufwand. Sie gehören in den Verantwortungsbereich von Sachbearbeitern. Entscheidend ist in diesem ›Mittelfeld‹ vor allem, ob Produkte in ihrem Lebenszyklus aufsteigend oder absteigend sind. Im einen Fall würden sie gezielt gefördert, d. h. ähnlich wie A-Produkte behandelt, im anderen Fall wie C-Produkte.

Bei C-Produkten wird der Aufwand so gering wie möglich gehalten:

  • kein Werbeaufwand, keine teuren Prospekte,
  • möglichst wenig Verwaltungsaufwand,
  • möglichst wenig Inventur- und Logistikaufwand,
  • regelmäßige Sortimentsbereinigung,
  • aber: neu eingeführtes Produkt z. B. soll im Folgejahr in die B-Gruppe aufsteigen.

Im Folgenden wird gezeigt, welche Auswirkungen diese Steuerungsmaßnahmen bei den A- und C-Produkten/DB des Praxisbeispiels haben. Bei allen anderen Produkten wird die Datenbasis 02 bewusst nicht verändert, um die Ergebnisse dieser Steuerungsmaßnahmen deutlicher zeigen zu können.

Abb. 3:  Tabellenblatt ›DB 01–02‹

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