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Zahlungsziele angemessen gewähren – oft ein Balanceakt

Wie weit soll ein Lieferant seinen Kunden entgegenkommen? In Europa gibt es von Land zu Land sehr unterschiedliche Zahlungsziele.

Längerer Zahlungsziele: Balance zwischen wirtschaftlichen Nachteilen und Kundenbindung

Die Vergabe von Zahlungszielen wird in jedem Land Europas unterschiedlich gehandhabt. Dennoch lassen sich klare Tendenzen ableiten. Im Norden Europas, insbesondere in Deutschland und Dänemark, gelten die kürzesten Zahlungsziele mit durchschnittlich 24 bzw. 22 Tagen. Ganz anders sieht die Situation in einigen südeuropäischen Ländern aus: Während die Italiener ihren Kunden durchschnittlich 48 Tage als Zahlungsziel einräumen, gewähren die Spanier bis zu 67 Tage.

Ebenfalls interessant: Die Ergebnisse unterscheiden sich je nachdem, ob es sich um Kunden im Inland oder im Ausland handelt. In der Regel gewähren die Unternehmen ihren ausländischen Kunden etwas längere Zahlungsziele als den inländischen. Unternehmen in Deutschland sind jedoch etwas härter bei den Zahlungszielen als ihre europäischen Nachbarn.

Wie werden die Zahlungsziele festgelegt?

Ein Patentrezept hat keines der befragten Unternehmen parat, wohl aber gängige Entscheidungskriterien. Zu den drei wichtigsten Kriterien gehören:

  1. Bestehende Kundenbeziehung
    Die Bedeutung einer Geschäftsbeziehung steht an erster Stelle. Je wichtiger und vertrauensvoller die Kundenbeziehung, desto Flexibler werden Zahlungsziele festgelegt. In Deutschland nutzen immerhin 63 %der Befragten diese Regel bei ihren inländischen Kunden.
  2. Übliches Zahlungsziel
    Das unternehmensübliche Zahlungsziel spiegelt die Balance zwischen den Bedürfnissen des Lieferanten und seines Kunden wieder. Diese Regel wird in wettbewerbsintensiven Branchen in Nordeuropa besonders häufig genutzt.
  3. Kreditwürdigkeit des Kunden
    Die Kreditwürdigkeit ist für deutsche Lieferanten besonders wichtig und wird von 53 % genannt. Erst mit etwas Abstand folgen Großbritannien mit 37 % und die Niederlande mit 34 %.

Die Ergebnisse schwanken aber erheblich nach Branche. Der Dienstleistungssektor ist bekannt für seine kurzen Zahlungsziele von durchschnittlich 32 Tagen für inländische Kunden. Die längsten Fristen gewährt hingegen die verarbeitende Industrie. Hier können sich die Kunden im Schnitt 42 Tage lang Zeit lassen. Allerdings ist dies kein Zeichen von Nachlässigkeit. Ein Grund ist, dass die Erzeugnisse der verarbeitenden Industrie häufig für Zwischenprodukte genutzt werden. Der Kunde muss die Produkte selber erst einmal produzieren und verkaufen muss bevor er zahlen kann.

Unterschiede lassen sich auch nach Unternehmensgröße feststellen. Kleine Unternehmen setzen ihren Kunden ambitioniertere Zahlungsziele von 30 Tagen im Inland und 22 Tagen im Ausland. Liquidität steht hier im Vordergrund, da eigene Ressourcen begrenzt sind. Größere Unternehmen können dank ihrer stärkeren Kapitaldecke und professionelle Kreditabteilung längere Fristen gewähren (39 Tage im Inland und 45 Tage im Ausland).

Welches Fazit können die Verantwortlich aus der Praxis aus diesen Ergebnissen ziehen?

Zunächst gilt: eine einheitliche Regel für alle denkbaren Fälle gibt es nicht. Bei der Festlegung von Zahlungszielen ist vielmehr Fingerspitzengefühl gefragt. Die Bedürfnisse des Kunden, eigene Prioritäten und die allgemeine wirtschaftliche Lage gilt es geschickt auszuloten.

Grundlage

Der Beitrag beruht auf der Publikation „Atradius Zahlungsbarometer: Studie zum Zahlungsverhalten europäischer Unternehmen“. Die Studie unter über 1.800 Unternehmen wurde im Frühjahr 2011 von der Atradius Kreditversicherung veröffentlicht.

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