Zusammenfassung
Als Preisuntergrenze bezeichnet man eine Preisfestsetzung, zu der eine betriebliche Betätigung gerade noch vertretbar ist. Man spricht auch von einem kritischen Preisniveau, bei dessen Unterschreitung Verluste eintreten würden. Der Umsatz mit Preisen auf dem Niveau der Preisuntergrenze führt weder zu einem Gewinn noch zu einem Verlust, ist also ergebnisneutral. Bei der Konkretisierung, welche Kostenelemente durch die Preisuntergrenze gedeckt sein müssen, kommt es auf die spezielle Fragestellung/Entscheidungssituation und auf die konkrete betriebliche Situation an.
1 Wozu verwendet man Preisuntergrenzen?
Im Rahmen der Vertriebssteuerung kommt der Festlegung von Preisen eine zentrale Bedeutung zu. Da bei den Überlegungen der Preisbildung eine Vielzahl von unsicheren, marktabhängigen Daten Berücksichtigung finden müssen, ist es sinnvoll, Untergrenzen für die Preise festzulegen, die auch dann nicht unterschritten werden dürfen, wenn sich unsichere Parameter negativ auf das Unternehmensergebnis auswirken.
Preisuntergrenzen bestimmen das Preisniveau
Die Preisuntergrenzen bestimmen also das Preisniveau, das mindestens erreicht werden muss, damit ein Produkt ins Absatzprogramm aufgenommen werden kann, oder das Preisniveau, das mindestens erreicht werden muss, damit ein Angebot abgegeben oder ein Auftrag angenommen werden kann.
2 Welche Preisuntergrenzen lassen sich unterscheiden?
Üblicherweise werden erfolgsbezogene und liquiditätsbezogene Preisuntergrenzen unterschieden.
Erfolgsbezogene Preisuntergrenzen beinhalten Grenzwerte der Preise, bei denen der Umsatz des Produkts (Auftrags) den Gewinn nicht verändert.
Abb. 1: Verschiedene Preisuntergrenzen
Keine Veränderung des Gewinns
Der zusätzliche Umsatz führt also zu keiner Veränderung des Gewinns. Erfolgsbezogene Preisuntergrenzen lassen sich wiederum unter langfristigen oder kurzfristigen Gesichtspunkten ableiten.
Von kurzfristigen erfolgsbezogenen Preisuntergrenzen spricht man, wenn die Preisfestlegung im Rahmen der kurzfristigen Absatzplanung (Planungszeitraum ein Jahr) auf Basis von Kosten und Erlösen erfolgt. Langfristige erfolgswirksame Preisuntergrenzen stellen Grenzwerte dar, die langfristig (Planungszeitraum größer als ein Jahr, gegebenenfalls über den gesamten Produktlebenszyklus gesehen) zur Amortisation der Investitionen in das Produkt führen.
Liquiditätsbezogene Preisuntergrenzen
Liquiditätsbezogene Preisuntergrenzen stellen Grenzwerte für die Preise dar, bei denen die Liquidität des Unternehmens durch die Annahme entsprechender Aufträge nicht belastet wird.
Unter Liquiditätsgesichtspunkten muss ein Produkt oder ein Auftrag alle mit seinem Umsatz verbundenen auszahlungswirksamen Positionen berücksichtigen. Befindet sich ein Unternehmen in Liquiditätsschwierigkeiten, erlangt der Gesichtspunkt der Liquidität Priorität gegenüber dem Erfolgsgesichtspunkt. Alle Entscheidungen werden dann dem Liquiditätsgesichtspunkt unterzuordnen sein.
Bei der Bestimmung von Preisuntergrenzen wird unterstellt, dass sich produkt- oder auftragsbezogene Preise feststellen lassen und keine Verbundwirkungen bestehen. Bei Vorliegen solcher Verbundwirkungen verliert die produkt- bzw. auftragsbezogene Preisuntergrenze ihre Aussagekraft. Geht es z. B. um einen Auftrag, der sich aus mehreren Leistungen zusammensetzt, die aber nur geschlossen abgenommen werden, ist die Preisuntergrenze der isoliert gesehenen Einzelleistung ohne Bedeutung. In einem solchen Fall wird ein kritischer Umsatzwert (als Bündel der Einzelleistungen) bestimmt werden müssen.
3 Wie geht man bei der Bestimmung von Preisuntergrenzen vor?
Die konkrete Festlegung der Preisuntergrenze ist von der Fragestellung abhängig.
3.1 Ermittlung der langfristigen erfolgswirksamen Preisuntergrenze
Geht es um die langfristige Mindestpreisfestsetzung, so muss ein Produkt/eine Leistung seine Investitionen decken. Im Rahmen einer produktbezogenen Investitionsrechnung wäre der kritische Preis zu bestimmen, der die Investitionsauszahlungen amortisiert. Die Preisuntergrenze wäre im Rahmen einer Product-Life-Cycle-Rechnung zu bestimmen. Allein das Zuordnungsproblem der produktübergreifenden Investitionen macht eine solche Vorgehensweise in den meisten Fällen unmöglich.
Langfristige Preisuntergrenze
Statt dessen wird die langfristige Preisuntergrenze durch die Vollkosten des Produkts (der Leistung) bestimmt.
Dahinter steht die Überlegung, dass langfristig die Vollkosten gedeckt sein müssen, damit ein Verlust vermieden wird. Abschreibungen und Zinsen, die in die Produktkalkulation eingehen, ersetzen den investitionsrechnerischen Ansatz. Wird eine Vollkostendeckung verlangt, so müssen alle fixen und proportionalen Kosten über den Preis erzielt werden.
Die Kalkulation der vollen Selbstkosten bestimmt die Preisuntergrenze. Dabei kann von folgendem Grundschema der Kalkulation ausgegangen werden:
Abb. 2: Kalkulation der Selbstkosten
Gegebenenfalls ist der so ermittelte "Netto-Preis" noch zu ergänzen um die Kalkulationspositionen: Provisionen, Kundenskonti, Kundenrabatte, (Mehrwertsteuer). Der "Brutto-Verkaufspreis" ist dann entsprechend zu kalkulieren:
Abb. 3: Einbeziehung von Provisionen, Skonti und Rabatten
3.2 Ermittlung der kurzfristigen erfolgswirksamen Preisuntergrenze
Kurzfristige erfolgswirksame ...
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