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| Vertriebscontrolling

Mit fünf Maßnahmen die Schlagkraft im B2B-Vertrieb erhöhen

Bild: Haufe Online Redaktion

Moderner, systematischer Vertrieb ist zum entscheidenden Erfolgsfaktor im Wettbewerb geworden und umfasst mehr als reines Relationship Management. Um die Vertriebspower zu steigern, bieten sich fünf hochwirksame Sofortmaßnahmen an.

Was sind die wirksamsten Stellhebel im Vertrieb, mit denen sich kurzfristig, aber auch nachhaltig der Umsatz und die Profitabilität steigern lassen?

Maßnahme 1: Marktsegmente mit dem größten Potenzial fokussieren

Mit systematischen Segmentierungsmethoden werden die Märkte z. B. nach Leistungsangeboten, Regionen und Kundengruppen unterteilt. Dabei wird jedes Segment anhand eines standardisierten Kriterien-Sets beschrieben und bewertet. Dazu werden sowohl quantitative Kennzahlen wie Marktgröße, CAGR oder Markt­anteil als auch qualitative Kriterien wie Wettbewerbsintensität zur Beschreibung der einzelnen Marktsegmente verwendet.

Maßnahme 2: Kundenbearbeitung differenzieren

Der Vertrieb kann die meisten kaufentscheidenden Kriterien direkt selbst beeinflussen. Unternehmen, die die Kundenbearbeitung proaktiv „managen“ und differenzieren, haben nachweislich geringere Marketing- und Vertriebskosten sowie höhere Umsätze als diejenigen Unternehmen, die nach dem „Gießkannenprinzip“ vorgehen.

Maßnahme 3: Nettovertriebszeit erhöhen

Vertriebsmitarbeiter verbringen im Schnitt nur 30 % ihrer Arbeitszeit in direktem Austausch mit Kunden. Um diesen Anteil zu erhöhen, können bspw. eventuell bestimmte Aufgaben vom Innendienst/Backoffice erledigt werden oder die Reisezeit der Vertriebsmitarbeiter über eine optimierte Gebietsaufteilung reduziert werden.

Maßnahme 4: Preis- und Rabattstruktur optimieren

Vertriebsmitarbeiter schöpfen die ihnen gewährten Preis- bzw. Rabattspielräume in der Regel voll aus. Eine systematische Analyse der realisierten Preise und Rabatte nach Kunden bzw. Kundensegmenten zeigt schnell auf, wo durch eine leistungsgerechtere Preisdifferenzierung des Vertriebs die Kundenprofitabilität schnell verbessert werden kann.

Maßnahme 5: Wachstumsorientiert steuern

Neben reinen Umsatzzielen sollten Zielvorgaben zur Preisdurchsetzung, zur Steuerung des Sortimentsmix sowie zum Anteil der Neukundenangebote mit aufgenommen werden. Hilfreich können auch Best-Practice-Analysen überdurchschnittlicher Vertriebserfolge sein.

Diese Maßnahmen zur Steigerung des Vertriebserfolgt stehen auch im Mittelpunkt der Fachkonferenz Sales Performance Excellenc am 16. Februar 2016 in Frankfurt.

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