25.01.2012 | Controllerpraxis

Sortimentsreduktion als Erfolgsfaktor für mehr Profitabilität im Handel

"Weniger ist mehr". Nach dieser Devise können Händler ihr Sortiment zielorientiert optimieren und gleichzeitig die Profitabilität erhöhen. Niedrigere Personalkosten, Logistikkosten und Kapitalkosten führen zu einem höheren Gewinn.

Potenziale durch Sortimentsreduktion

Lange Zeit quollen die Regale bei vielen Einzelhändlern über. Den Kunden bot sich eine große Vielfalt an verschiedenen Produkten, Marken, Verpackungsgrößen, etc. Doch das Motto „Mehr bringt  mehr“ erwies sich nicht immer als gewinnbringend – weder für den Kunden, der viele Einzelentscheidungen treffen musste, noch für den Einzelhändler, essen Profitabilität oft sank.

Mittlerweile verfolgen mehrere Einzelhändler die Strategie der Sortimentsbereinigung, d.h. einer gezielten Reduktion, genannt „Auslistung“, der angebotenen Artikel. Gut geeignet für eine Auslistung sind i.d.R. Produkte, die

  • übermäßig lange Lager- und Durchlaufzeiten aufweisen,
  • geringe Margen erwirtschaften und
  • in den Augen der Kunden an Attraktivität verlieren.

Einzelhändler erhoffen sich,  mit möglichst wenigen Artikeln die Kundenbedürfnisse optimal zu bedienen und die Profitabilität ihrer Verkaufsflächen zu steigern. Auch für den Kunden hat dieses Vorgehen Vorteile: Das Sortiment wird übersichtlicher und verlässlicher, sodass Einkäufe schneller durchgeführt werden können.

Aktuelle Untersuchungen legen den Schluss nahe, dass eine Sortimentsbereinigung um 15 % bis 30 % nicht zu einem Umsatzrückgang führen muss. Im Gegenteil: Je nach Ausgangslage können sogar Umsatzsteigerungen zwischen 2 % und 10 % erzielt werden. Auch operative Kosten können im Rahmen einer Sortimentsoptimierung gesenkt werden. Allerdings nutzen Einzelhändler diese Option vielfach noch zu wenig.

Fünf zentrale Ergebnisse der Sortimentsvereinfachung

Das Auslisten bestimmter Artikel bietet Einzelhändlern zahlreiche Chancen, die im Folgenden vorgestellt werden:

  1. Personalkosten reduzieren
    Personalkosten bilden mit 5 % bis 25 % des Umsatzes den größten Kostenblock. Eine Sortimentsreduktion betrifft jedoch nicht alle personalintensiven Prozesse im Einzelhandel gleichmäßig. Beim Kassieren ist z. B. nicht die Art des Artikels, sondern die Anzahl der Artikel entscheidend. Anders verhält es sich bei der Warenannahme, dem Einräumen in das Regal, das Etikettieren oder bei Nachbestellungen. Bei einer Sortimentsreduktion von rund 30 % können bis zu 3 % Personalkosten eingespart werden. Dies scheint auf den ersten Blick nicht besonders viel, ist aber angesichts der geringen Margen im Einzelhandel nicht zu verachten.
  2. Zentrale Lager- und Logistikkosten optimieren
    Bei den Lager- und Logistikkosten ist die Anzahl unterschiedlicher Produkte ein Kostentreiber, der durch Auslistung von weniger erfolgreichen Produkten reduziert werden kann. Denn es macht einen großen Unterschied aus, ob viele Paletten für ein Produkt anfallen oder jeweils eine Palette für sehr viele Produkte. Da Lager- und Distributionszentren oftmals auch angemietet werden, lassen sich Kosteneinsparungen in angemessener Zeit umsetzen.
  3. Umlaufvermögen und Finanzierungskosten für Lagerbestände verringern
    Sollen Umlaufvermögen und Finanzierungskosten für Lagerbestände verringert werden, müssen Artikel mit einer geringen Umschlagshäufigkeit aussortiert werden. Der Verbleib von Artikeln mit höherem und konstantem Abverkauf führt dazu, dass sich Lagerbestände besser vorausplanen lassen. Analysen zeigen, dass eine 30-prozentige Sortimentsreduktion das Umlaufvermögen um bis zu 4 % verringern kann.
  4. Aktions- und Rabattkosten in Grenzen halten
    Bei einigen Handelsformaten werden Produkte durch hohe Nachlässe ausgelistet. Dies führt zwar zu mehr freier Fläche, schädigt allerdings die Marge. Der Fokus auf Waren mit hoher Umschlagshäufigkeit verringert die Notwendigkeit, übrig gebliebene Produkte zu Aktionspreisen anzubieten.
  5. Verdorbene Produkte vermeiden
    Das Risiko zu verderben tragen vor allem Waren im Frischebereich. Der Absatz frischer Produkte mit geringer Umschlagshäufigkeit ist schwer zu planen, sodass überdurchschnittlich viele Waren verderben.Die Sortimentsreduktion kann einen wichtigen Beitrag dazu leisten, diesen Ausschuss in Grenzen zu halten.

Grundlagen

Der Beitrag „Mehr Profitabilität durch Sortimentsreduktion: Potenziale im Einzelhandel vielfach noch ungenutzt“ wurde 2011 von der Unternehmensberatung A.T. Kearney veröffentlicht. Die drei Autoren, Dr. Daniel Mahler, Dr, Sven Massen und Nico Straub, führen eigene Analysen und Konsumententests als Datengrundlage an.

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