Kommunikationskompetenz und Gesprächsführung im Arbeitss ... / 5.3 Optionen zum beiderseitigen Vorteil suchen

Obwohl es nützlich ist, nach verschiedenen Lösungsoptionen zu suchen, wollen nur wenige Menschen in Verhandlungen die Möglichkeit dazu nutzen. Bei einer Auseinandersetzung besteht häufig die Neigung, die eigene Sicht des Lösungswegs in den Vordergrund zu stellen und den eigenen Vorschlag zu verteidigen.

Die meisten Verhandlungen zeigen 4 Haupthindernisse hinsichtlich der Entwicklung einer Vielfalt von Entscheidungsmöglichkeiten:

1. vorschnelles Urteil,
2. mangelnde Bereitschaft zur Suche nach der besten Lösung,
3. die Annahme, dass der Kuchen begrenzt sei,
4. die Vorstellung, dass die anderen ihre Probleme gefälligst selbst lösen sollen.

Praxis-Tipp

Überwinden von Sperren

Zur Überwindung solcher Sperren einige Tipps:

• den Prozess des Findens von Optionen von der Beurteilung eben dieser Optionen trennen, d. h.: zunächst wird eine Art vorurteilsfreies Brainstorming vorangestellt, dann kommt die Bewertung und Auswahl,
• danach trachten, die Zahl der Optionen eher zu vermehren, als nach einer einzelnen Lösung zu suchen,
• nach Vorteilen für alle Seiten Ausschau halten,
• Vorschläge entwickeln, die den anderen die Entscheidung erleichtern.

Suchen Sie nach Vorteilen für beide Seiten und finden Sie gemeinsame Interessen heraus. Versuchen Sie, die gemeinsamen Interessen zu verschmelzen. Erkunden Sie die Hauptanliegen der Gegenseite und erleichtern Sie der Gegenseite die Entscheidung. So wächst die Wahrscheinlichkeit der Generierung einer guten Win-Win-Situation.

Für Verhandlungen gibt es keine implizite Garantie des hundertprozentigen Gelingens im Hinblick auf die Zielerreichung. Häufig ist der gemeinsam gefundene Nenner ein mehr oder weniger guter Kompromiss. Selbst abgebrochene Verhandlungen müssen nicht unbedingt als Misserfolg gewertet werden. Das kann gelten für Situationen, wo die Parteien Zeit für weitere Klärungen benötigen oder sich inzwischen neue Fakten ergeben haben, die einen Neuansatz erfordern.