Das Honorar ist der letzte Prüfstein aller Anstrengungen des Kanzleimanagements. Das Honorar ist auch der stärkste Hebel der Ergebnisverbesserung. Über Jahrzehnte hinweg wurde dem Erfolgsfaktor "Preis" in der Steuerberatung zu wenig Beachtung geschenkt. Daraus resultiert eine nicht zu leugnende Unsicherheit in Bezug auf Preisfindung, -festsetzung und -durchsetzung im Berufsstand.
Dabei stehen Steuerberater vor einer doppelten Herausforderung: Sie müssen die Honorare richtig abrechnen, um sich unangreifbar zu machen. Gleichzeitig müssen sie für ihre Leistungen werben, um das Honorar durchsetzen zu können. Dabei gilt es, mit Mythen zu brechen und die Realitäten anzunehmen und für sich zu nutzen. Das Online-Seminar am 18.6.2015 zeigt Ihnen, was Sie dabei besonders beachten sollten.
Mythos | Realität |
Der einzig moralisch richtige Weg ist die Zeitverrechnung. Das ist fair gegenüber dem Mandanten und fair für den Steuerberater. | Die Honorar-Grundsätze der Wirtschaftstreuhänder und die StBVV sehen eine freie Vereinbarung vor. |
Jeder Steuerberater sollte zuerst die Arbeit erledigen, und sich dann um das Honorar kümmern. | Es ist immer Zeit, Preise zu klären. |
Wenn der Steuerberater sein Honorar erhöht, verliert er Mandanten. | Er verliert den einen oder anderen Mandanten. |
Steuerberater sollen ihre Preise/Honorare nur dann erhöhen, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt. | Wenn Steuerberater clever arbeiten, sollte die Nachfrage nie das Angebot übersteigen. |
Wenn der Steuerberater gute Arbeit leistet, werden Mandanten diese Qualität schätzen und dafür entsprechend bezahlen. | Gute Qualität ist nicht sichtbar. Gute Qualität ist Voraussetzung. |
Steuerberater werden für die Produkte und Dienstleistungen bezahlt, die sie ausführen. | Ein Bericht ist ein Produkt. Die Erstellung des Berichts ist für den Mandanten nicht nachvollziehbar. |
Wenn Steuerberater nicht alle Dienstleistungen, die sie für den Mandanten erbringen, verrechnen, dann werden Mandanten eher die Rechnungen bezahlen. | Mandanten wissen nicht, welche und wie viel Arbeit der Steuerberater erbringt. |
Das Honorar des letzten Jahres ist ein guter Ansatz für das Honorar dieses Jahres. | Dinge ändern sich laufend. |
Der sich aus der Zeiterfassung ergebende Betrag zeigt den maximalen fairen Preis für den Auftrag. | Die Kostenrechnung hat nichts mit dem Preis zu tun. |
Das Bezahlen der Honorarrechnungen hat für den Mandanten eine ebenso hohe Bedeutung wie das Bezahlt werden für den Steuerberater. | Die Honorarrechnung ist eine von vielen Eingangsrechnungen. |
Wenn Steuerberater weniger als die Kollegen verrechnen, bekommen sie mehr Mandanten und die Mandanten bezahlen die Honorarrechnungen. | Mandanten können die Dienstleistungen nicht vergleichen. |
Die Wertschätzung des Mandanten nach einem erfolgreichen Auftrag dauert noch lange nach dem Abschluss des Auftrags an. | Mandanten vergessen schnell. |
Mandanten zur Zahlung aufzufordern ist unprofessionell. Wenn Steuerberater Mandanten zur Zahlung auffordern, werden Mandanten sich einen anderen Steuerberater suchen. | Nicht zur Zahlung aufzufordern ist unprofessionell. Wenn Mandanten nicht zahlen, sind sie keine Mandanten. |
Wenn Steuerberater Nachlässe geben, sind Mandanten glücklich und empfehlen die Kanzlei weiter. | Steuerberater geben Nachlässe, ohne dass sie gefragt werden. |
Was Steuerberater tun, kann nicht besonders wertvoll sein, da es ihnen leicht fällt. | Was Steuerberatern leicht fällt, ist für Mandanten unmöglich. |
Keine Tricks!
Honorar steht immer in einem unmittelbaren Zusammenhang mit der Dienstleistung. Insofern bedeutet die Beschäftigung mit dem Honorar immer eine gleichzeitige Auseinandersetzung mit der zugrunde liegenden Dienstleistung. Die Erwartung, dass es den einen Honorar-„Trick“ gäbe, mit dem man, ohne die Leistung etwas zu verändern, das Honorar erhöhen könnte, ist vollständig überzogen. Honorargestaltung ist immer auch Leistungsgestaltung. „Tricks“ funktionieren nicht langfristig. Wenn Sie an einer langfristigen erfolgreichen Geschäftsbeziehung mit Ihrem Mandanten interessiert sind, dann helfen keine „Tricks“, sondern Sicherheit, Transparenz, Nachvollziehbarkeit auf Basis guter Leistungen.
Und genau darum dreht es sich – auch in dem Online-Seminar „Honorare richtig bestimmen, abrechnen und durchsetzen“, in dem insbesondere auf folgende Aspekte eingegangen wird:
- Honoraranalyse und die Schlüsse daraus
- Honorargestaltung bei neuen Mandanten
- Methoden für die Honorargestaltung bei bestehenden Mandanten
- Stolpersteine bei der Umsetzung – und wie sie vermieden werden können
Fazit: Steuerberatungskanzleien sind zu unterschiedlich, als dass sich Generallösungen durchsetzen könnten. Es gibt zwar einige Grundsätze, auf denen man aufbauen muss. Die letztendlich perfekte Honorargestaltung ist aber so individuell, wie wir als Menschen (und Unternehmen) sind.