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Der harte Verdrängungswettbewerb bei fortlaufend steigenden Kosten auf dem Rechtsmarkt hält unvermindert an. Kanzleien, denen es an Größe oder Spezialisierung mangelt, stehen dabei schnell mit dem Rücken an der Wand. Dem kann sich nachhaltig nur entziehen, wer eine echte Gewinnstrategie hat und diese konsequent in die Realität umsetzt. Reine Sparsamkeit wird es dauerhaft nicht richten.
Vor allem Kanzleien im mittleren Qualitätssegment werden zunehmend Probleme bekommen, weil ihre Dienstleistungen mehr oder weniger standardisierbar und damit austauschbar sind. Wer dagegen im Niedrigpreissektor arbeitet, kann den Gewinn nur durch eine straffe Organisation und eine exzellente EDV steigern, indem er dann durch schiere Masse Umsatz und Gewinne steigert. Als Beispiel steht hier die Sozialrechtskanzlei, die Hartz IV Empfänger bedient.
1/3-Regel beachten: Gewinnentnahme durch Faustformel bremsen
Kanzleien im Hochpreissegment leiden oft darunter, dass zu viele Anwälte Partner werden, die die Gewinne wegfressen, ohne entsprechendes Neugeschäft an Land zu ziehen. Hier geht es vor allem darum, sich innerhalb des Teams selbst zu disziplinieren. Das gelingt mit einer einfachen Regel: Jeder Anwalt darf nur noch ein Drittel dessen entnehmen, was er an Umsatz einbringt.
Unnützen Ballast abwerfen
In vielen Kanzleien wird der Umsatz mit einem kleinen Prozentsatz an Mandanten generiert – oft zahlen 20 % der Mandanten 80 % des Umsatzes. Wenn die Kanzlei aber für viele Mandanten jeden Monat Geld drauflegt, sollte sie sich von diesen möglicherweise trennen oder, wenn sie einige davon aus anderen idealistischen oder strategischen Gründen behalten will, sich dieser Überlegungen zumindest bewusst werden, um sie abzustimmen.
Honorare anheben
Zeigt die nähere Analyse, dass die A-Mandanten auf die anwaltliche Dienstleistung angewiesen ist und mit den Diensten sehr zufrieden ist, sollten die Honorare regelmäßig und maßvoll angehoben werden. Das setzt voraus, dass sich jeder Anwalt darüber im Klaren ist, was er sich selbst wert ist. Diese Selbsteinschätzung muss er natürlich mit der Wettbewerbssituation in seiner Region in Einklang bringen.
Tagessätze voll ausschöpfen
Bei der Analyse der derzeitigen Gewinn-/Umsatzsituation kann sich aber auch herausstellen, dass einzelne Anwälte der Kanzlei die jährlichen Tagessätze nicht voll ausschöpfen.
- Realistischerweise sollte von 200 Arbeitstagen im Jahr á acht Arbeitsstunden ausgegangen werden.
- Liegt der Anwalt etwa bei nur 1200 abgerechneten Stunden pro Jahr, muss er nicht unbedingt das Honorar anheben.
- Vielmehr sollte er überlegen, wie der das Loch von 400 Stunden etwa durch Mehrarbeit bei bestehenden Mandanten auffüllt.
Kanzleicontrolling verbessern
Wer ein Unternehmen führt, muss sich über alle Aspekte informieren – das gilt für Anwaltsunternehmen ebenso wie für alle anderen.
Dabei ist es wichtig, den Überblick über betriebliche Kenngrößen zu behalten und Anreize zur Verhaltenssteuerung in die betriebswirtschaftlich richtige Richtung zu setzen.
Kostensenkung macht wenig Sinn
Wirft die Kanzlei weniger Gewinn ab als in den Vorjahren, treten viele Anwälte gern auf die Kostenbremse. Sie mieten weniger teure Büros an und entlassen Personal. Die Kostensenkung hat aber ihre Grenzen. Sinkt der Umsatz weiter, hilft nur noch eine durchdachte Wachstums- und Gewinnstrategie weiter. Bei deren Realisierung darauf zu achten, die Kostenquote auf unter 50 Prozent zu halten, ist aber sicherlich kein Fehler.