29.08.08, 12:57 Uhr
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Sehr geehrte Forumsteilnehmer,
Deutschlands Verkäufer verschlafen die Kaltakquise. Dabei ist sie es, die heutzutage noch neue Kunden bringt. Sie ist Garant für stetes Wachstum und sollte vom Vertrieb vorangetrieben werden. Natürlich muss sie durch eine gute Kundenidentifikation, Vorabqualifikation gut vorbereitet werden. Doch mir scheint, dass viele Verkäufer Angst vor der Kaltakquise haben. Angst abgelehnt zu werden. Angst, als Verlierer dazustehen. Dies gilt es zu überwinden. Nur dann kann es im Verkauf wieder aufwärts gehen. Was meinen Sie?
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Klaus Dietzel
02.09.08, 09:10 Uhr
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Sehr geehrter Herr Taxis,
ich denke, dass Sie da einen wunden Punkt angesprochen haben. Ohne Zweifel ist die kontinuierliche Akquise Garant für stetes Wachstum und sollte demnach auch vorangetrieben werden. Gleichwohl ist die Causa vielschichtiger und sollte diffenzierter betrachtet werden. Insbesondere im B2B-Bereich, wo die Investitionen schnell Millionen erreichen können. Da kann mal nicht mal schnell zum Telefon greifen und fragen, ob nicht Bedarf für eine neue Maschine xy besteht. Da zahlt sich nur langjähriges Vertrauen aus, das auch nicht durch eine noch so gute Kundenidentifikation, Vorabqualifikation und Vorbereitung auf´s Ersttelefonat ersetzt werden kann. Gut Ding will Weile haben. Was meinen Sie?
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02.09.08, 09:33 Uhr
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Guten Morgen Herr Dietzel,
bin ganz Ihrer Meinung.
Gleichzeitig gilt "Auch die längste Reise beginnt mit dem ersten Schritt" - will heißen, das von Ihnen angesprochene langjährige Vertrauen muss einen ersten Zeitpunkt haben, an dem es beginnt. Und wieder wären wir beim eigeninitiierten Erstkontakt. Gerade wenn und weil im B2B die Sales Cycles lang sein können, muss die Vertriebspipeline in allen Sales Cycle Phasen ausreichend mit Neukontakten / Leads verschiedenen Grades gefüllt sein, damit sie langfristig nicht austrocknet und der Achterbahneffekt der Umsatzkurve vermieden wird. Dies ist die ureigenste Aufgabe eines jeden Vertrieblers - der gleichzeitig am wenigsten nachgekommen wird. So meine eigene Erfahrung als Verantwortlicher unterschiedlicher Vertriebe und heute als Trainer.
Je komplexer das Umfeld, je länger die Sales Cycles, desto schwerer tun sich meiner Erfahrung nach die Unternehmen bzw. Vertriebler mit der Akquise.
Die gute Nachricht ist: das muss nicht so bleiben! :)
Eine gesunde Investition in einen nachhaltigen Entwicklungsplan für den Vertrieb bestehend aus Trainings- und Coaching-Modulen kann die Performance langfristig beflügeln.
Schönen Tag Ihnen allen,
Tim Taxis
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Klaus Dietzel
02.09.08, 12:16 Uhr
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Hallo Herr Taxis,
wenn es nur so leicht wäre, dann würde ich mir um die Zukunft der Unternehmen und der Verkaufsmannschaften gar keine Sorgen machen. Nur Schulung allein, kann es ja auch nicht sein, oder? Zumal die Verkäufer dann ja auch nicht beim Kunden sein können, sondern in irgendwelchen Vertriebsseminaren ausharren.
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02.09.08, 12:55 Uhr
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;)
Naja...nur...ohne kontinuierliche Reflexion und professionelles Training...woher soll die Entwicklung und Performance Steigerung kommen. Wer immer dasselbe tut, wird auch nur das bekommen, was er schon hat. Und das verträgt sich mit jährliche steigenden Vertriebsvorgaben nicht wirklich...
Nehmen wir den Sport:
Wie oft trainiert eine Bundesliga-Mannschaft?
Ein- bis zweimal im Jahr? Nein, ein- bis zweimal am Tag.
Wie oft trainiert eine Kreisliga-Mannschaft?
Ein- bis zweimal die Woche. Im Sport ist sofort klar, woher bundesliga-reife Spitzenleistung kommt.
Das Training macht’s!
Wer wie ein Profi trainiert, bringt wie ein Profi Leistung.
Und im Business, speziell im Vertrieb, verhält es sich genauso. Spitzenkompetenz ist Trainingssache.
So einfach ist das.
Das wissen die meisten Unternehmen? Das reicht nicht.
Spitzenkompetenz ist nicht Wissenssache, sondern Könnens, Leistungs- und damit Trainingssache.
Selbstverständlich bedarf es im Business- bzw. Vertriebskontext keines wöchentlichen Trainings – sehr erfolgreiche Firmen arbeiten jedoch allesamt mit einem individuellen Entwicklungsplan für ihren Vertrieb, der mehr als 1 Modul pro Jahr und Mitarbeiter beinhaltet.
Und diese Investition (monetär und zeitlich) ist eine sehr wertvolle, die sich in hohem Maße amortisiert, wenn die Rahmenbedinungen sowie Trainingskonzept und Trainer passen.
Einen erfolgreichen Tag wünscht Ihnen,
Tim Taxis
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Klaus Dietzel
02.09.08, 15:08 Uhr
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Der Vergleich mit der Bundesliga und Kreisklasse gefällt mir. Da haben Sie durchaus recht. Wobei natürlich nicht nur das Training ausschlaggebend ist, sondern eben auch das Talent. Auch wenn Sie als Trainer natürlich lieber Ihre Schulungen anpreisen wollen, oder?
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02.09.08, 15:29 Uhr
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Möchten Sie in diesem Jahr noch mehr Umsatz machen, als Sie schon sicher in den Büchern haben?
Klar geht´s mir auch so :)
Zwar dicht gebucht bis Ende des Jahres, das ein oder andere Engagement kann ich jedoch - bei zeitlicher Verfügbarkeit - noch annehmen.
Schönen Tag,
Tim Taxis
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Anselm Müller
02.09.08, 18:31 Uhr
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nun jetzt würde ich mich doch auch noch gerne hier an dem gespräch beteiligen, obwohl ich wenig vom vertrieb verstehe, aber umso mehr vom fußball (da hat der kollege dietzel als stuttgart-fan noch nachholbedarf :-) )
leider hinkt der verrgleich beim fußball - ja mehr training besseres niveau etc. geschenkt, doch was machen wir mit den dfb-pokal-überraschungen? mehr training ist vor allem der hohen spielefrequenz geschuldet (massage, training, taktikschulung, videoanalyse...)
ist wirklich, wie hier schon richtig gesagt wird - das training und coaching (:-), danke herr taxis für den schedule) das entscheidende oder geht es nicht eher um die schönen kaugummi-begriff der nachhaltigkeit?
ich meine, wie komme ich denn in den circle rein, sind nicht die meisten vertriebler so sehr provisonsgetrickert, dass möglichst der abschluss prio 1 besitzt?
ich würde hier gerne eine einschätzung von ihnen haben herr taxis. was haben sie in ihren seminaren für erfahrung gemacht, ist nicht IMMER die "brennende frage" wie kriege ich meinen abschluss?
und kommen nicht fragen nach dem beziehungsmanagement (kunde/vertriebler) zu kurz, da der kunde ausschließlich als billet für die nächste provision angesehen wird, die dann gerne auch eine karte des vfbs sein kann... :-)
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02.09.08, 18:52 Uhr
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Guten Abend Herr Müller,
vorab...ich bin auch Schwabe - und wenn ich mich für einen Fussballclub entscheiden muss, dann für den VfB! :)
Sie haben vollkommen Recht. Die meisten Trainings zielen primär auf den Abschluss - und den dafür nötigen Techniken - ab. (Leider) immer noch auch im B2B Vertrieb. Das ist jedoch bei weitem zu kurz(fristig) gesprungen. Auch die Kunden erkennen das und blocken beim Einsatz solcher Techniken mittlerweile meist ab.
Gerade im B2B sind jedoch vielmehr Nachhaltigkeit, langfristiger Beziehungsaufbau und wirkliche Win-Wins gefragt, um wirklichen Erfolg zu haben.
Solange jedoch die "klassichen Trainings" nachgefragt werden, so lange wird es sie wohl auch noch geben. Ohne den Begriff überzustrapazieren, geht es im Grunde doch um einen Paradigmenwechsel. Keiner bekommt gerne etwas verkauft (alter Ansatz). Kaufen - und selbst entscheiden -, das tun wir jedoch sehr gerne. Das ist der richtige Ansatz: den Kunden verstehen, wirklich verstehen bzw. ihn dabei zu unterstützen, dass er für sich findet, was ihm gerecht wird und ggf. gemeinsam mit ihm eine Lösung entwickeln - und wenn mein Unternehmen das nicht (optimal) kann, dann professionell auch mal "nein" sagen.
Mein persönlicher Trainingsansatz trägt diesem Gedanken Rechnung - mit entsprechend großem Erfolg bei der Umsetzung der Teilnehmer in der Nachtrainingszeit. Er trägt ihm insofern Rechnung, als dass er sich o. g. Aspekten, die Sie in Ihrer Antwort auch ansprachen, widmet.
Vielleicht fragen Sie sich nun, wie das konkret aussieht. Ein Beispiel: mit der von mir entwickelten TAXIS-Methode, die in vielen Branchen sehr erfolgreich von meinen Teilnehmern im Einsatz ist, geht es zunächst überhaupt nicht um die klassischen Abschluss- bzw. Argumentationstechniken. Vielmehr geht es um ein wirkliches, tiefes Verständnis der (oft) komplexen Kundensituation bis hin zu den persönlichen Wünschen des / der Ansprechpartner auf Kundenseite. Und eben um echtes Beziehungsmanagement, das auf nachhaltige Win-Wins für alle Beteiligten abzielt. Dafür sind statt Abschlusstechniken vielmehr echtes Interesse am Kundenunternehmen und den Personen wichtig, die (vielfach unterwentwickelte) Fähigkeit, die richtigen offene Fragen zu stellen sowie "aktiv zuzuhören". Positiver Nebeneffekt: wir an sich zu-viel-redenden Verkäufer reduzieren unseren Redeanteil drastisch, der Kunden bekommt den Großteil des Gesprächs. Diese individuelle, wertschätzende Kommunikation wissen Kunden zu schätzen. Sie haben einen kompetenten Partner vor sich - und keinen Verkäufer der alten Schule...
Mehr gerne auch mal bei Gelegenheit am Telefon, wenn Sie in die Tiefe einsteigen möchten.
Ihnen allen einen schönen Abend,
Tim Taxis
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Klaus Dietzel
03.09.08, 10:22 Uhr
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Guten Morgen Herr Taxis,
das hört sich nach dem Henne-Ei-Problem an. Was war zuerst da: die Henne oder das Ei? Nun sind also die Unternehmen schuld, weil sie die falschen (die "klassischen") Trainings nachfragen. Kann man es sich so einfach machen?
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